Foto: Daniel Rosmarino

El Director de Zambrano & Cía. hizo un balance la zafra que está finalizando. Destacó la demanda por hembras, tanto en cantidad, como en calidad, “una excelente noticia para todo el sector y la demostración que el ganadero invierte si tiene las condiciones como ahora, y no sería raro que tengamos cerca de 3.5 millones de nacimientos en el 2027”. Consultado sobre la suba en torno a un 20% en el promedio de los toros, dijo que “no he analizado los promedios, ni comparado con otros años, y probablemente no lo haga, si los clientes, compradores y vendedores, están conformes, tarea cumplida. Pero, en torno a un 20% me parece que está bueno”. Eso sí, sostuvo que, “si tomamos el valor de los toros, expresado en el valor de los terneros, y no en dólares, bajaron respecto a la zafra pasada”. Lo que sigue es el resumen de una charla al final de uno de los tantos remates de la firma.

-Al comenzar la zafra dijiste que eras “optimista” con lo que pasara, pero sin esperar “locuras de precios”, ¿crees que se ratificó tu pensamiento?
-Lo primero es que la zafra no terminó, tendremos un mes de noviembre muy movido de demanda de toros, aunque vamos a tener menos información de valores ya que el 95/97% de los eventos visibles (que es de donde se toma la información) ya pasaron, concentrados en octubre. Dicho esto, entiendo que se dio bastante parecido a lo que pensaba. Pero, hay que ver que si tomamos el valor de los toros, en el valor del ternero y no en dólares, bajaron respecto al 2025.

-¿Qué característica especial, o distinta, tuvo esta zafra respecto a otras?
-Muy destacada la demanda por hembras. En línea con la señal que veíamos en la previa de crecimiento en el pie de cría, tanto en cantidad como en calidad. Una excelente noticia para todo el sector y la demostración que tantas veces dijimos: si al ganadero se le dan las condiciones y perspectiva, va a apostar a crecer y mejorar. Estos 2 años se le dieron las condiciones y es impresionante la respuesta. No sería raro que tengamos cerca de 3.5 millones de nacimientos en el 2027.

-¿Cómo manejaste esa “euforia” creciente de los cabañeros en la previa a la zafra, ante los valores que se venían manejando en el mercado?
-Bien, hemos generado un vínculo con la mayoría de las cabañas clientes donde entienden el juego y sobre todo se han alineado en la idea que siempre repetimos: estamos en el negocio de hacer vínculos, de hacer clientes, no de vender toros. Los que no entienden esto tienen poco futuro como cabaña comercial. Y lo más importante es que nuestra tarea (la de Zambrano & Cía), es ayudarlos a que consoliden esas relaciones, no venderle los toros. Si lo logran, van a disfrutar más de la actividad como cabañeros.

-¿Qué devolución te hicieron los distintos cabañeros luego que les remataste sus toros, y vientres?
-Quedaron muy conformes. Además, este año vimos eventos que se han consolidado en el calendario (apretado) de la zafra. Eso está muy bueno y totalmente alineado con lo que te comenté recién. Se van generando las relaciones que van a definir el futuro de varios clientes cabañeros. Por suerte, la novela de los promedios viene perdiendo fuerza a la hora de definir el éxito o no de un remate. No hay mejor noticia para un cabañero que crecer en cantidad de clientes.

-Independientemente de eso, según la estadística que manejamos en Rurales El País, el promedio estuvo en torno a un 20% por encima de la zafra pasada. ¿Es un valor compensatorio, mirando el entorno del negocio ganadero hoy?
-No he analizado los promedios, ni comparado con otros años, y probablemente no lo haga. Si los clientes, compradores y vendedores, están conformes, tarea cumplida. Pero, en torno a un 20% me parece que está bueno…

-Lo hemos hablado en otros años el tema de la “profesionalización” de la demanda, que cada vez se nota más. El año pasado analizabas el creciente interés por ejemplo en datos de marmoreo, más allá del peso al nacer, o crecimiento.
-Bien, con respecto a los datos, todas las razas tienen índices que permiten mejorar, ayudan, son una guía y nada tiene que ser tomado como absoluto. Puntualmente el dato de Marmoreo lo destaco porque en EE.UU. (que es la ganadería de carne más medida del mundo) se mira mucho. Y como el Uruguay está evolucionando a un sistema de producción similar y en donde la calidad de carne es lo que nos puede diferenciar y poner en el mapa, saliendo de la carne- commodity, destaco ese indicador.

-Este año te escuché decir más de una vez que ya el peso al nacer, específicamente en Angus, no debería ser per sé determinante a la hora de elegir un toro. ¿Me explicas este concepto?
-Hay razas como el Angus, el negro sobre todo, que por la propia fisionomía del animal, los terneros al nacer tienen menos probabilidades de distocia. La media de dato de PN al 2026 es 0,62, que equivale a un ternero de 33/34 kilos. Personalmente me parece un mal negocio dejar de comprar un toro muy bueno con genética (padre y abuelo materno) sin antecedentes de atraques, porque tengan 1 o 1.3 de PN. Y lo mismo en todas las razas, hay líneas de sangre que no generan dificultades de parto y por ahí puntualmente un indicador o DEP, que además va cambiando todos los años, muestra algo que no es tan así.

-Respecto a la pregunta anterior, ¿sigue evolucionando la demanda a una visión más “profesional” a la hora de resolver su inversión, buscando el reproductor que se ajuste a su programa genético?
-Para mi hay que pensar en la cabaña del futuro, considerando un cliente cada vez mas sofisticado y conocedor. Buscar generar cada vez mas cantidad animales con datos (o menos animales sin ellos), ser sincero en la declaración de los mismos para la formación de DEPs., querer “acomodar” la información (del tipo que sea) respecto a lo que se ofrece, tiene vida corta. Todos los años vemos algunos “errores” que lo único que generan es que se pierda la confianza del cliente. De nuevo, el negocio de la cabaña no es vender toros o vacas, no es acordarse del cliente 10 días antes del remate, hay que generar vínculos que perduren.

-¿Notaste algún cambio en la demanda, en el sentido si aparecieron nuevos criadores en las distintas razas?
-Hay nuevos compradores sí, y hay una clara evolución, los compradores son cada vez más sofisticados, entienden de Deps., saben ver los animales, incluso en los videos. Además, tienen clara la genética que quieren usar. Hay, como nunca, una aceptación de la herramienta genética. Cada año más. Y también gente que antes “esquivaba” los remates, hoy entiende que ahí se consigue lo mejor y trata de participar. Lo que, por otro lado, hay que tener en cuenta, es que con estos niveles de precios los compradores de volumen, por más que quieran tratar de acceder a los mejores toros, se vuelve difícil. Es ahí donde las cabañas también tienen que ser creativas en las propuestas para atender de manera eficiente a ese cliente.

-¿Qué viste distinto este año?
-Este año como nunca, vimos que los ganaderos van a intentar poner lo mejor de lo mejor. Esto también aplica a la inseminación, donde tengo entendido hay un crecimiento importante. Y lo mismo en el crecimiento del uso de embriones, ahí más vinculado a las cabañas, muchas de las cuales son relativamente nuevas.
-Como lo hablamos recién, en esta zafra se incrementó la oferta y demanda por los vientres. ¿Qué lectura haces de eso y cómo lo proyectas en la ganadería del futuro?
-Es otra buena noticia, como te dije recién, porque derramar mejor genética al rodeo nacional también a partir de los vientres es una gran noticia. El entusiasmo que está teniendo la principal actividad económica del país siempre va ser una buena noticia.

-Se volvió a dar, y creo que incluso con mayor intensidad, una zafra concentrada en 30 días. ¿No lograste convencer a tus clientes sobre tu pensamiento que eso no es bueno para el mercado?
-Algo hemos logrado organizar dentro de nuestros remates, pero sin querer volver a marcar este error que están cometiendo las cabañas, este año se disimuló este problema por el buen resultado y demanda. Si en algún momento cambia este viento a favor, varios se van a golpear.

-Venimos de un par de años buenos para la cría, con la valorización del ternero en este 2026 más de un dólar sobre lo que fue en el 2025. ¿Cómo crees que siga el mercado? ¿Hay margen para pensar en valores de 5 dólares promedio?
-No me gustan los pronósticos porque tiene que ser el mercado el que defina la formación de precio. Sino no es mercado. Dicho esto, hay muchos motivos para ser optimistas en términos de 2 o 3 años. Se están dando una suma de variables que, si no pasa nada malo o raro, van a generar que la carne vacuna tenga niveles de precio y de demanda muy importantes. Y sobre todo el tipo de carne que produce, en la mayoría de los casos, el Uruguay. Inventarios vacunos de los principales países productores de carne vacuna, bajos o muy bajos. Demanda ávida y sobre todo con una valoración de la carne vacuna de calidad cada vez mejor, más arriba, en el consumidor. Pasamos del “otra vez tengo que comer carne de vaca”, a “quiero comer un buen bife”. En esa apreciación del producto está el valor.
A eso, agrégale que el Uruguay tiene una excelente imagen desde lo sustentable e inocuo de la producción pecuaria; sacando la “novela” de los residuos, en proceso de corregirse.
Además, debido a nuestro clima y ubicación, tenemos una producción que se da en general sobre un rodeo mayoritariamente británico, o sus cruzas, que está más asociado a la carne de calidad, por parte del consumidor.
Estamos capitalizando, de forma merecida, todo ese esfuerzo de años y de sufrir temas sanitarios, ideológicos y “mala prensa” con la carne.

-No puedo no hacer la última pregunta de siempre, para respetar al autor de la frase… ¿Uruguay sigue siendo el mejor país para hacer ganadería en el mundo?

-Por lejos el mejor.

¿Cómo fue la zafra de Zambrano & Cía. en números?
-Sin haber terminado, quedan 4 eventos para noviembre, vendimos 2002 toros en remates, ventas online y exposiciones, incluido el Prado, más unos 330 toros en el campo. Nos quedaron 4 toros sin colocar de una venta online (hasta ahora); en general tenemos mucha conformidad con todos los eventos. Creo que en 2 casos los promedios se mantuvieron respecto al 2025, pero no tengo exacto, porque como ya te dije, no estamos muy pendientes de promedios, sí de la satisfacción del cliente.
Quiero destacar también que tenemos algunos remates que trabajamos en conjunto con varios colegas; en todos, siempre se trabajó en forma coordinada y muy bien.

-¿Cómo analizas el crecimiento de los remates tanto en formato virtual, como On Line? ¿Seguirá yendo para ahí el mercado en el futuro?
-Sin dudas, al igual que con las pantallas, hace unos años escuchaba mucho contra, que aseguraban que el productor necesita mirar los toros en vivo, etc. A modo de ejemplo, este año San José del Yaguarí llevó su remate a un evento virtual, motivado por aspectos sobre todo climáticos y logísticos. Ofreció casi el doble de toros en la raza Angus, vendieron 126 toros y 60 vientres pedigree en forma virtual y tuvieron un “rematazo”, con muchísima conformidad de los clientes….
Los cambios van a pasar, nos guste o no….

-En varios remates te escuché destacar especialmente el trabajo de todo el equipo del escritorio...
-Es que son los que explican el éxito de la empresa en esta zafra tan intensa, con varios días donde teníamos que atender 2 y 3 eventos en simultáneo. Lo que logran hacer para mi es único. Tremendo grupo de trabajo con la camiseta puesta.