Desde hace tres décadas, la firma Selecta ha recorrido un largo camino en la venta de semen en el país, representando a la gigante estadounidense Select Sires, con su “Genética Probada”. El Ing. Agr. Pablo Barreto Amundarain recordó este trayecto de la empresa, que ha avanzado junto con la evolución de la tecnología, sustentándolo en pilares de servicio, de conocer el negocio, compromiso y una relación directa con sus clientes. Destacó la solidez de un equipo que comienza en el respaldo de su familia y los colaboradores.

-¿Cómo surge Selecta?

-Hace 30 años, el Dr. Leo Guarazabsky, muy amigo de Milton Nascimento, socio mío y mi mentor en la ganadería, me ofreció asociarnos en la representación de Select Sires para Uruguay (ya la tenía en Río Grande del Sur). Si bien yo ya estaba al frente de los mismos negocios ganaderos que tengo hoy, donde contrataba inseminación e inseminaba algo en la estancia, aproveché la experiencia de un hombre con muchos años en Brasil y aprendí.

-¿Cómo era el negocio del Semen en Uruguay hace 30 años?

-Era una tecnología aplicada en un porcentaje mucho más chico de lo que es ahora. Se había metido fuerte en la lechería, y se lo debemos al departamento de extensión de Conaprole, cuyos técnicos fomentaban mucho el uso de toros probados, que tuvieran hijas en producción, sea en Canadá, Estados Unidos o en Europa, que era lo que había en ese momento. Era muy difícil, porque las compañías elegían un toro por familia, siendo joven se le colectaba semen que se distribuía en distintos rodeos cooperarios y después que las vacas estaban en producción, les hacían control lechero y median, no sólo la conformación de la vaca, sino lo que ella producía.

-Algo así como la génesis del EPD...

-Exactamente. Tenés datos objetivos para decir: este toro que tiene 40 hijas distribuidas por tal lado, es mejorador o fue un gran fiasco. El costo era tan grande, que cuando al año y medio le colectaban semen, el toro tenía que quedarse tres años esperando en un Centro.

-¿Cómo era la venta de semen de las razas de carne?

-Se inseminaba, se usaba comprar un toro premiado en una exposición, o uno nacional muy importante, colectarle semen, no hacer pajuelas, en esa época era muy común hacer pastillas y se inseminaban los rodeos. Pero quedaba ese concepto que los que realmente inseminaban eran los que tenían los planteles y producían los toros. No se comercializaba tanto el semen, aunque ya estaba empezando, había firmas que tenían una buena participación en el mercado de carne. Pero todas las compañías internacionales que estaban en Uruguay, tenían más de un 95% de sus ventas de ganado de leche.

-¿Se puede decir que Selecta hizo un click en el negocio?

-Se podría decir que cuando aparece Selecta hace un click un poquito diferente, básicamente por mi vinculación y mis contactos. Para mí fue más fácil vender semen de carne, que de leche, especialmente en los dos primeros años.

-¿Qué tipo de toros de carne se vendían hace 30 años?

-En EEUU estaba muy difundido todo el tema de los DEPs, y aquí todavía se utilizaba mucho el toro que había sido campeón en Denver, o en otro show; o sea, muy por el fenotipo. Entonces Selecta basó, desde el día uno, el eslogan de poner genética probada. Porque nosotros queríamos cambiar ese concepto, ir a que nos creyeran que los toros eran de la conformación correcta y adecuada, pero que teníamos el respaldo de la información. Hoy, la gente ya lo tiene incorporado, el productor comercial, el que compra toros, pero hace 30 años no era así.

-¿Quién era el cliente entonces?

-Pensé que el cabañero enseguida me iba a comprar y realmente me fue mejor con clientes comerciales que empezaron a inseminar, que con cabañeros.

-Hablamos de una empresa, Select Sires, que es cooperativa en EE.UU.

-Efectivamente. Select Sires es una cooperativa de cooperativas. Hace más de 60 años, distintas cooperativas que estaban distribuidas en todo Estados Unidos, y hago énfasis en eso, porque cuando yo promocionaba los toros probados, lo eran en todos los ambientes. Eso es muy distinto a cuando hay compañías muy localizadas en una zona, por ejemplo, donde sólo hay vacas con una buena producción. Cuando en esa época tenías, por ejemplo, 50 hijas de un toro que había estado en clima caliente, clima frío, productores no tan buenos, productores de elite, le das un abanico de posibilidades, y hacían los toros mucho más consistentes, fundamental para cuando se hace masivo.

-En estas tres décadas ha cambiado la tecnología. ¿Qué destacas más?

-Hay dos grandes puntos de inflexión. Uno, es cuando surge el genoma hace 20 años. Primero era bastante elemental y esa información genética que tiene el individuo era de muy pocos caracteres; hoy son muchos los que están considerados y la información genómica es muy consistente con lo que realmente el individuo tiene y va a transmitir. Eso facilitó mucho el trabajo de la selección de toros que era muy cara, porque antiguamente uno, de cada 11, tenía hijas probadas, los otros fracasaban, tras 3 años cuidándolos en Centros de Espera.

-¿El otro punto fue el semen sexado?

-Exactamente. En el ganado de leche fue un punto muy importante. Eso no para más, van a haber otras tecnologías que van a aparecer en el mercado seguramente para el semen sexado, porque la gente quiere producir hembras de alto valor genético. Ha cambiado tanto el negocio en EE.UU. que hace muchos años que los tambos están produciendo mucha carne. El análisis genómico de las hembras facilita el trabajo porque el primer tercio va con semen sexado de los mejores toros, el tercio del medio, va con un sexado de menos valor, o con un semen convencional de la raza que estás ordeñando, y en el tercio inferior, nadie quiere quedarse con reposición de hembras de las vacas de esta porción, entonces va todo a carne.

-¿Hoy cómo es el porcentaje de venta de semen leche/carne en Uruguay?

-Más del 70% es leche. El de carne para nosotros ha crecido en un porcentaje mucho más grande que antes.

-¿De ese porcentaje, cuánto es sexado?

-El sexado todavía es caro, a nivel mundial, y entonces de todo lo que se importa debe haber una tercera parte.

-¿Cómo es la gráfica de crecimiento del porcentaje de utilización de la inseminación respecto al entore natural?

-En lechería, Uruguay está en el 90%, porque es muy raro encontrar un tambo que solo utilice toros. Si la vaca después es problemática y repite varias veces, esa vaca para poderla preñar va con los toros. En carne, sin duda hay un crecimiento: pasó de un 5% a un 15%.

-Por decirlo de una manera, ¿ahora es más accesible?

-Es más accesible la tecnología. Hace 30 años, lo común era llevarte un inseminador al campo y tenerlo 20, 30 o 40 días. A ese profesional había que ponerle uno o dos ayudantes y parar rodeo de mañana y de tarde. Ahora se ha profesionalizado mucho, sobre todo con el IATF.

-¿El IATF cambió el negocio?

-En la última década pasaron dos cosas: la licencia del dispositivo, que antes la tenía una empresa neocelandesa, pasó a que cualquiera puede producir el dispositivo que se pone adentro de la vaca. Las hormonas están a valores mucho más competitivos y, además, hubo un cambio generacional en los veterinarios. Hay muchos jóvenes que vieron una oportunidad comercial y están trabajando muy bien y los podés comparar con los mejores del mundo.

-Una característica de Selecta es que van a EE.UU. a elegir los toros...

-Sin duda, es uno de los trabajos que más placer me da. Desde el inicio vamos a conocer los toros, ver dónde estábamos parados, qué tenía la compañía. Además, tratar de influenciar dentro de lo que pudiéramos nosotros, en cuanto a que el mundo no era sólo EE.UU. No todos los toros servían para este mercado, pasaban por nuestro filtro: de conformación, de tipo de toro, de condiciones. Eso lo podemos hacer porque nos gusta, entendemos del tema y además porque la compañía es tan grande y tiene una cantidad de toros tan grande que lo permite. Nosotros descartamos toros por detalles que, en otras compañías, serían estrellas.

-Además, van a EE.UU. y eligen los toros junto con sus clientes...

-Exactamente. Los clientes se acostumbraron a eso. Los que nos pueden acompañar van y ven los toros que usan y están felices de hacerlo. Pero hay otros que nunca fueron y confían ciegamente en lo que nosotros les decimos.

-Es bueno porque tienen ese feedback inmediato del cliente.

-En estos 30 años lo que he hecho es aprender de mis clientes, siempre aprendí de ellos, porque hay distintas situaciones, distintos productores. Saliste de la portera de un cliente, entraste en otra y es otro mundo. Otras realidades, otras necesidades y hay que aprender de eso. Y cuando tenés la posibilidad de elegir y de tener una influencia en la toma de decisiones de los que van a comprar los toros, todo se va alineando.

-¿Buscan toros adaptados para cada sistema de producción?

-Me gusta conversar de negocios con mis clientes. Siempre les pregunto: ¿cuál es tu negocio? Me responden, soy productor, soy criador. No, el negocio tuyo es de dónde entra el 80% de tus ingresos. Una vez que nos ponemos de acuerdo en eso, vamos a ver de utilizar la genética para honrar ese negocio y hacerlo más eficiente, mejor. Y, además, vas a elegir el toro que más te gusta o el pedigree que más te atrae, porque tengo la posibilidad de hacerlo. Me gusta hablar de negocios con mis clientes.

-Hoy, a 30 años de creada, ¿cuánta gente integra Selecta?

-No sólo la cantidad de gente que hoy integra Selecta, directa o indirectamente, sino la calidad. En los últimos años aprendí a formar equipos. Juan Pablo (Barreto Assuncao), ha formado mejores grupos que yo, se ve que es algo como la progenie de un toro (risas).

-¿Cómo proyectas el rubro, por ejemplo con la inteligencia artificial?

-La inteligencia artificial va a modificar, sin duda el comportamiento de los vendedores, de los gerentes, la gestión y el soporte de nuevos programas que faciliten el trabajo tanto del productor de leche, como de carne. No va a parar la evolución de las cosas que todo el agro es dependiente, como la información genómica, o el semen sexado, o la utilización de genes resistentes a ciertas enfermedades, que son las que te provocan costos ocultos, o fugas de dinero. La vaca correcta ya sabemos cuál es para cada negocio, la producción ya la tenemos dominada, el tema de los sólidos no lo discutimos más, la fertilidad del semen tampoco; hay que tener resistencia a enfermedades.

-¿Cómo ves al sector agropecuario en la actualidad?

-Lo veo muy bien. Siempre están los problemas latentes, pero me parece que hay un sinceramiento importante de las cosas que muchos dijimos hace tiempo. Hay menos gente haciendo carne en el mundo y hay más gente queriendo consumir la carne. Entonces, nunca nos alcanza el precio, pero porque nosotros somos caros. Pero para mí lo más importante es que lo que se produce de carne en Uruguay se consume y a muy buenos valores. La lechería pasa por otros carriles. Al igual que la carne, en la lechería somos muy dependientes de muchas cosas. Pero estamos pasando por un muy buen momento. Y los granos a nivel mundial, también dentro de ciertos parámetros, están acompañando bastante bien. Así que creo que es un muy buen momento.

¿Selecta es una empresa familiar?

-Sí. Mirá Juan Pablo (Barreto Assuncao), empezó como cadete cuando estaba estudiando, y cuando terminó su carrera, luego de un semestre en una Escuela de Negocios en Francia, volvió y estuvo unos años tratando de cambiar el rumbo de la empresa. Y lo logró.

-Además en un cargo internacional en Select Sires.

-Es verdad. Lo contrataron siendo tal vez la persona más joven para un cargo gerencial internacional.

-En 30 años Selecta ha tenido un crecimiento exponencial en el mercado. ¿Qué hay para adelante?

-Otros 30 años más.

-¿Por qué?

-Porque vamos a tener una compañía creciendo y utilizando la mejor tecnología disponible.

-¿Proyectas una empresa familiar?

-Sí. Aprendí que la gente que viene atrás tuyo, la otra generación, no actúa en función de lo que le dijiste, sino de lo que hiciste. Ven el comportamiento y cómo te moviste en los negocios, y va a pasar lo mismo. Por eso estoy augurando 30 años más. Si no tenés el apoyo familiar, como lo he tenido con mi esposa, con mis hijos, es difícil. Porque en 30 años pasaron crisis grandes. El país las pasó y las pasás con tus clientes. Pero hay que mirar para adelante.

Recuerdo en un catálogo de Selecta de hace un par de años donde decías que la cría paga muchas de las cuentas… ¿Es así?

-Repito siempre esa frase: la cría, bien hecha, paga muchas cuentas. En el agro pasa de todo. En 30 años no solo me he dedicado a esto, soy productor, también me cultivo mucho siendo gremialista, aprendo mucho de mis compañeros de ARU y pasan muchas cosas, han pasado muchos negocios, pero en el largo plazo, la cría paga mucha cuenta. Ponele el gráfico que quieras.

-¿Pensás que Selecta ha hecho un aporte a la ganadería uruguaya en estos 30 años?

-Sí, porque difundimos la tecnología de la inseminación, que es de las cosas más rentables que podés hacer en la cría. Hay pocas cosas que tengan tanto impacto y tanto retorno por la unidad de dinero aplicada. Creo que trajimos la genética adecuada para el sistema de producción del Uruguay, para los negocios particulares de cada cliente. Y además, hicimos un aporte, en general, demostrando que podés hacer en forma bien profesional el rubro de la inseminación, el rubro de la genética.