Con el diario del lunes, es fácil elogiar a aquellos emprendedores que tuvieron éxito con sus decisiones o criticar a los que se animaron a modificar algo que funcionaba bien. Uruguay es un país estable y calmo donde “casi nunca” hay grandes sacudones, pero si queremos resultados diferentes no hay que hacer siempre lo mismo. El agro es el motor de la economía nacional y precisa de empresarios audaces que busquen ir por más. Patear el tablero a veces, es una muy buena noticia.
A comienzos de marzo se conoció la noticia de que Lanafil, Procampo y Agroenfoque se fusionaban en una operación inédita, creando la nueva compañía Raizar Agro, con el lema “saber de campo”.
“A partir de una idea inicial, hubo un proceso que fue decantando en Raizar”, indicó Juan Alzugaray, nuevo gerente general de Raizar Agro. IBF Negocios compró Agroenfoque hace unos años y luego Procampo. Cuando empezaron a conocer el sector agropecuario en profundidad y sus distintos códigos, empezó a aparecer de fondo la necesidad de generar alianzas de valor.
“Cuando me vinieron con la idea a mí me pareció un golazo, pero yo le dije a Carlos Ameneiros, director de IBF: “vos soñá que yo sigo vendiendo”, dijo entre risas Felipe González, fundador de Procampo y ahora director comercial de Raizar Agro.
Alzugaray comentó que con José Luis Orrico, propietario de Agroenfoque, comenzaron un relacionamiento interesante en la pandemia por cuestiones que los llevaron a trabajar juntos. Orrico vendió su empresa a IBF y Lanafil estaba siendo adquirida en un porcentaje importante por el empresario argentino Ignacio Lartirigoyen. El statu quo parecía no admitir más cambios, pero una llamada de Ameneiros sacudió la estantería. En febrero de 2024 fue la primera reunión. “Nos preguntaron si Lanafil se vendía, dijimos que no, pero quedó la pregunta sobre la mesa. ¿Si hacemos algo juntos?”, indicó Alzugaray.
La idea fue avanzando lentamente. En agosto de 2024, se hizo una presentación a los 3 directorios. Las reacciones fueron diversas. “Construir algo así desde cero me llevaría como mínimo 5 años y seguramente no lo lograría”, comentó Alzugaray, valorizando así el poder de la fusión.
La orden fue clara: “no dejen de vender”. Desde agosto de 2024 hasta enero de 2025 se trabajó en lograr una fórmula para avanzar en un esquema 50% Lanafil y 50% IBF (propietaria de la mayor parte de Procampo y de Agroenfoque), ya que ninguna parte quería perder control. Se logró. “En marzo de 2025 se cerró el acuerdo de ir por 50% y 50%, confiando en unir empresas con valores semejantes”, comentó Alzugaray.
Federico Bellenda, gerente comercial de Raizar Agro recuerda la primera reunión como algo especial y allí se tomó la primera gran decisión: “todos tienen que vender de todo”. Para consolidar el avance se armaron 4 equipos: comercial, de operaciones, financiero y de sistemas.
A su vez dijo: “El gran desafío que tenemos como equipo es tratar de lograr que todos vendan de todo, pero que cada comercial tenga la capacidad de adaptarse al lenguaje de lo que está trabajando y conocer de ello: no es lo mismo vender una semilla que cotizar productos que son más commodities”. En su gerencia tendrá a cargo a 21 personas en puestos técnicos y comerciales.
Respaldo técnico
Acá está uno de los diferenciales más importantes que quiere destacar la empresa. “Tener un departamento técnico que respalde todo”, comentó Felipe González. Es una inversión importante para la empresa, pero tanto Alzugaray como González y Bellenda coincidieron en que tener un equipo técnico fuerte y con referentes que permitan respaldar a los comerciales, especialmente en aquellas áreas que aún dominen menos, es clave.
En este sentido hay una coincidencia de visión entre las 3 empresas que ahora serán una. Procampo y Agroenfoque tienen un énfasis muy marcado en lo técnico y Lanafil, si bien ha ido cambiando, tuvo desde el principio en Alegre Sasson un referente en agroquímicos.
“Es un diferencial que vale la pena, no es un costo: no puedo vender un terápico como si fuera papel glasé”, manifestó Alzugaray.
En el modelo de negocios, también hay algunas salvedades interesantes. Federico Bellenda explicó que Procampo tiene un negocio en forrajeras y en maíz representando diferentes marcas, lo mismo que sucede con Lanafil, pero Agroenfoque tiene adicionalmente un esquema distinto, con una planta de formulación propia. La compañía ahora concentrará los dos estilos de trabajo.
Raizar Agro tendrá unas 80 personas trabajando, alcanzando una facturación anual que hoy ronda los US$ 50 millones.
Al respecto del nombre, sostienen que hubo varias ideas y vueltas. “tiramos muchos y quedó Raizar, que es una acepción de la palabra enraizar, aceptada por la RAE, queríamos que quede claro que era algo nuevo pero respetaba las distintas culturas”, comentó Alzugaray. De “El éxito se puede sembrar pasamos a saber de campo”, aseguró con alegría González.
En el proceso también está la necesidad de adaptarse a lo que alguna de las unidades hacía y otras no. Bellenda lo mencionó, a modo de ejemplo, con el negocio intensivo. “Procampo siempre estuvo vinculado a la producción más extensiva como la ganadería, agricultura o lechería”, manifestó.
Exportaciones
La idea es continuar desarrollando lo que ya se está trabajando y mejorarlo. “Queremos aprovechar lo que hace Procampo y potenciarlo”, indicó Alzugaray, agregando también algunos negocios de Agroenfoque.
A esto se agregará el trading, una novedad que trae Raizar Agro para respaldar al poductor con algo viable y relativamente sencillo. “El objetivo no es ser una exportadora, sino algo funcional a nuestro esquema”, agregó.
Uruguay no está habituado a operaciones de este tipo, pero la celebra. Las reacciones han sido “en general muy positivas”, dijeron los directores. Raizar Agro nace de una fusión inédita que mostrará en los próximos meses su alcance.
La transformación del sector agropecuario uruguayo
El sector productivo nacional ha atravesado diversos procesos que lo fueron moldeando para llegar a lo que es hoy: el motor de la economía nacional y un faro en la innovación y mejora continua.
“Antes los campos se vendían a US$ 700. Me acuerdo que una vez un cliente pagó un campo en Young a US$ 1.500 y yo le pregunté qué le veía. Me dijo que para sacar 7.000 kilos en Iowa el campo valía US$ 15.000, en Argentina eran US$ 8.000 y en Uruguay no sabía cuánto, pero US$ 700 no, iba a valer más”, contó González.
Alzugaray por su parte indicó que hoy en día el sector está mucho más maduro y con un potencial de crecimiento menor por todas las mejoras ya conseguidas, lo que hace que las empresas tengan que competir mucho más y estar sobre los números más finos. “Vale la pena juntarnos, sé que no es la lógica uruguaya tradicional y estamos innovando, pero es un camino que creo que merece ser recorrido”, argumentó.
Al respecto, los 3 coincidieron que la única forma de conseguir rentabilidad es con más productividad, algo que viene de la mano de lo que se pueda hacer en innovación, en instrumentar mejor genética, en nutrición especializada y por ambiente, en tecnología en maquinaria y más...
González recordó el cambio de 2003 y 2004 cuando llegaron los grupos argentinos. “El ganadero se asoció con el agricultor y en menos superficie tenía la misma cantidad de ganado, lo que lo obligó a mejorar, pudiendo utilizar el grano del agricultor”, relató, agregando que se comenzó un camino de mejora sin retorno.
Allí recordó que el ternero valía US$ 70 cuando hoy vale de US$ 600 a US$ 800. La pradera en tanto valía US$ 300 y ahora US$ 500. “Es el momento más barato de la historia para hacer pasturas”, comentó González, reivindicando el proceso de transformación del sector productivo y valorando uno de sus atributos más fuertes hoy en día: la integración entre rubros, especialmente ganadería con agricultura.
Bellenda, Alzugaray y González coincidieron en que el funcionamiento de Raizar Agro va a permitir a los productores explotar al máximo sus capacidades y las de cada una de las anteriores Lanafil, Procampo y Agroenfoque. “Todo el mundo sabe lo que hay que hacer, el tema es que hay que hacerlo”, sostuvo González.