Empresas

Diego Mora: “Difundimos conocimiento al productor”

Entrevista a Diego Mora, director de Almacén Rural.

Diego Mora, director de Almacén Rural. Foto: Francisco Flores.

Tiene 41 años, nació en Montevideo. Es licenciado en Administración de Empresas y cursó un MBA en EE.UU. Inmerso en la actividad lechera y forestal, desde 2005 encabeza la compañía de insumos para el sector agropecuario, que expandió desde Florida a Paso de los Toros y Durazno.

Provee a productores de todo el país y palpita la compleja situación que atraviesan y «a unos cuantos» les dio facilidades de pago. Ante la disrupción tecnológica, que «eleva la vara» a los intermediarios, Almacén Rural tiene el reto de aggiornar su modelo de negocio para «subsistir en el largo plazo», dice. Está casado, tiene cuatro hijos y para agasajar a los amigos se defiende en la parrilla y la plancha.

La empresa surgió como agroveterinaria, ¿cómo cambió su negocio hasta lo que hoy es Almacén Rural?

Nació como un proyecto de un par de amigos que decidieron poner una agroveterinaria en Florida, en la zona donde trabajaban. Mi padre se sumó después como socio y terminó quedando como principal del negocio. En 2005, se enfermó. Yo estaba haciendo un MBA en EE.UU. e inmediatamente regresé a hacerme cargo de la operativa. Ese año se reformuló el equipo de trabajo, conseguimos un nuevo gerente general y un jefe nuevo de administración y finanzas. De a poco se construyó una nueva propuesta y la empresa se aggiornó a la nueva etapa que iniciaba el agro en el país.

¿En qué consistió la nueva estrategia comercial?

Se empezó a trabajar fuerte en toda la línea de venta de semillas, agroquímicos, fertilizantes, productos veterinarios y, en definitiva, todo lo que un productor necesita para trabajar en el campo, desde ropa hasta elementos de seguridad y protección personal, insumos para alambrados, postes, piques… es decir, se fue ampliando la propuesta y el servicio. También empezamos a manejar la posibilidad de entregar los productos en los establecimientos, dejar la mercadería instalada. Eso se volvió una solución para mucha gente. Pasamos a trabajar con un dinamismo importante. Los productores necesitaban tener los productos en tiempo y forma, porque trabajan en función del clima. Si se anuncia una lluvia, eventualmente puede haber medidas o acciones a tomar, que son decisiones muy rápidas y los proveedores debemos ser ágiles para dar respuesta.

Además, ampliaron su área de influencia con nuevas sucursales. ¿Qué alcance tienen?

Nuestra casa matriz está en Florida, pero también tenemos una oficina para atender a proveedores en Montevideo y alcanzamos a todo el país. Luego abrimos una sucursal en Paso de los Toros y así intentamos replicar el modelo de Florida en otro mercado. Luego abrimos una sucursal en Durazno. Entonces, estamos ubicados en el eje de Ruta 5, llegando a distintos puntos del país con una propuesta que pretendemos que sea con un buen nivel de servicio. Cuando entré a Almacén Rural estaba solo en Florida y con un equipo bastante chico, unas 10 personas. Ahora somos cerca de 60. La organización fue creciendo y a medida que se agregaron productos y servicios fuimos tratando de acompañar el crecimiento del agro en Uruguay. Logramos trascender un poco más de la zona específica donde estamos. Hoy los productores se manejan mucho por teléfono, averiguan alternativas, entonces en esa búsqueda hemos logrado ser una opción más a nivel nacional.

El sector se resintió en los últimos años, ¿cómo afectó eso al desempeño de su empresa?

Varios rubros del agro han pasado por situaciones complejas, como la lechería en los últimos dos años debido a la caída de los precios internacionales. Eso se arrastra a la situación financiera de las empresas y genera un cierto enlentecimiento en las posibilidades de crecimiento. Hoy mantenemos un nivel de actividad similar en los últimos dos años, crecimos en volumen físico, pero los valores de los principales productos han bajado, con lo cual estamos más o menos en los mismos niveles.

¿Cómo están los márgenes?

Se están retrayendo por una situación de tipo de cambio que no acompaña. La mayoría de los insumos que vendemos se compran y se venden en dólares, por lo cual se marginan en dólares y los márgenes son los mismos que veníamos manejando. O sea que por más que el dólar baje, no aumentan los márgenes. El mercado es muy competido y no hay posibilidad de aumentar los márgenes pese a que toda la organización funciona con presupuestos en pesos, por los gastos de funcionamiento.

¿Debieron refinanciar o dar mayores facilidades en el cobro a muchos clientes?

A unos cuantos, sí. Hay un efecto dominó en toda la cadena, en la medida en que si el negocio no es rentable para nuestro cliente o está complicado, evidentemente las alertas se prenden en toda la cadena y eso genera más preocupación y genera estar más arriba de las situaciones. Hace muchos años estamos en esto, creemos conocer a gran parte de nuestros clientes y tratamos de ir acompañando las situaciones caso a caso de la mejor manera para salir adelante juntos. No se trata de cerrarle la puerta a un productor, porque también somos productores y sabemos las dificultades que hay, entonces tratamos de buscar juntos una solución en los casos que financieramente están con algún tipo de problema, que son unos cuantos. No hay fórmulas mágicas y nuestra apuesta es en el largo plazo, entonces, a lo que más aspiramos es a que nuestro cliente pueda salir de la situación compleja en la que está y recobre una actividad productiva eficiente y sostenible. Porque, además, sabemos la gente que está para trabajar en serio y que enfrenta dificultades porque el entorno la condiciona, pero no por sus habilidades o sus ganas de lograr una buena producción.

De los productos que venden, ¿cuáles tienen mayor peso?

Fertilizantes, semillas y agroquímicos son los principales. Y todo lo que es madera también, con toda la propuesta de alambrados, piques, postes. En eso entendemos que somos fuertes. Si bien estamos en el negocio de retail, integramos dos líneas de negocio: la B to B (business to business) y la B to C (business to client). Atendemos empresas que compran insumos para la producción y clientes finales que van al mostrador a comprar el fertilizante para su plantita de su jardín, por ejemplo. El B to B es la parte del negocio que genera más volumen, donde está sobre todo la parte de fertilizantes, semillas, agroquímicos. Ahí los montos que se manejan son más significativos y los márgenes más reducidos. Por otra parte, en B to C está todo lo que compra la gente que necesita para sí, la bota de goma, la bombacha de campo, el GPS para medir. Esos dos modelos están integrados en una misma propuesta. Hay toda una realidad de volúmenes muy grandes con márgenes muy, muy pequeños y por otro lado una cantidad de familias que compran en volúmenes mucho más chicos que se manejan diferente en cuanto a negocio.

¿Cómo buscan diferenciarse en un mercado competitivo?

De alguna forma, siempre estuve ligado a la actividad agropecuaria y hemos intentado dar un servicio acorde a las necesidades del productor. Y consideramos que la capacidad de rápida respuesta es muy importante. También somos difusores de conocimiento, porque hay proveedores que tienen productos nuevos para ofrecer pero en muchos casos les es difícil llegar al cliente con su propuesta innovadora, entonces creo que somos un vehículo para trasladar ese conocimiento. Ahí creemos que tenemos un rol importante. Lo hacemos a diario dentro de nuestros locales, también por correo electrónico o teléfono, y se generan instancias de capacitación, con charlas técnicas, muchas veces con instancias de demostración de productos y visitas a campos.

¿Podría mencionar un producto o sistema de trabajo muy innovador para los productores uruguayos?

Cualquier empresa lo hace, pero el productor uruguayo está preocupado en serio en tratar de obtener mejores resultados, por buscar mayor productividad. A nivel de semillas, hay eventos nuevos anualmente donde se presentan nuevas variedades que tienen determinadas particularidades que las hacen más competitivas o tienen beneficios a la hora de producir, porque son más resistentes a determinados problemas (sanitarios, climáticos, de necesidad de agua, etcétera). Esas nuevas propuestas está bueno que el productor sepa que existan, sepa cuándo son los tiempos de siembra, cómo se siembra, cuáles son las cantidades adecuadas y también cómo cosechar ese pasto o ese cultivo. Ahí hay una cantidad de cosas nuevas que se está implementando y también a nivel de agroquímicos, por ejemplo, donde hay una gran preocupación por el cuidado del medio ambiente. Por otra parte, hay una gran área de acción en las tecnologías de riego para producción de pasto y cultivos. Ahí los costos asociados son el gran debate. Hoy en el campo la gran luz roja son los costos de producción. Para poder llevar el agua a riego necesitás energía y esa energía es costosa en Uruguay comparada con otros lugares. Eso de alguna manera limita la implementación de esos sistemas.

«Ajustar el modelo de negocio es el gran desafío»

Por fuera de tipo de cambio y costos, ¿cuál cree que es el mayor desafío a sortear?

La tecnología avanza en todos los sectores y a nivel comercial se vienen cambios. Tenemos que estar aggiornados, entender ese futuro y ajustar nuestro modelo de negocio para que acompañe esa mayor conectividad del productor es el gran desafío. De eso depende la sostenibilidad en el largo plazo. Es transversal a todas las actividades; a todas «les llega su Uber». Las consolidaciones en el sector se vienen dando; de empresas y también a nivel de proveedores, fabricantes e importadores. Nosotros estamos en un eslabón intermedio de la cadena. Y existe la posibilidad de que (los fabricantes) accedan al consumidor de forma directa o incluso que éste pueda abastecerse de sus insumos en el exterior. En algunos rubros hay limitantes, pero en general los mercados cada vez se van haciendo más abiertos, las empresas tienen más información para tomar decisiones y eso eleva la vara de la exigencia y el nivel de competitividad entre los que estamos en etapas intermedias de la cadena. Encontrar nuestro lugar en esa realidad en el largo plazo es importante. Como le pasa a las agencias de viaje, tenemos que lograr sintonizar en este nuevo entorno.

Rurales EL PAIS