Alejandro Zambrano Zerbino, analizó la zafra de reproductores 2023. Consideró que se debería organizar mejor el calendario, “si no cambian va a ser cada vez más difícil”. Además que “las cabañas tienen que “sincerar” la oferta a “su mercado”. Destacó la apuesta de calidad en todas las razas. “Se ve en el rodeo, hoy los ganados muy buenos son la norma, mérito de los cabañeros por el “ganadazo” que tiene Uruguay: el mejor del mundo para los sistemas y forma de producción que tenemos”. Para adelante, Zambrano dijo que se debería atender “el dólar, costos y burocracias. Ahí se está en un debe, o por lo menos, creo que las expectativas del campo eran otras…”.
-¿Qué balance, en general, haces de la zafra de reproductores 2023?
-Mirá te voy comentar y analizar lo que vi en nuestros eventos de venta de reproductores (remates, exposiciones y ventas online) en donde vendimos más de 1.630 toros y más de 2.500 hembras (entre PI y PC). Ahí puedo hablar con más propiedad y es la zafra que nosotros vivimos.
-¿Y cómo fue?
-Fue una muy buena zafra, con una colocación del entorno del 85 a 90% de los toros y el 100% de las hembras que es un mercado en crecimiento. No tuvimos remates en donde hayan sobrado muchos toros, lo que es bueno. Sí hubo más remates donde sobraron algunos toros, 4, 5 o 6 toros, es decir, se cumplió que las ventas fueran totales, o en un porcentaje importante. En ese punto, objetivo cumplido para nosotros.
-¿Respecto a los valores?
-Hubo ajustes de valores en la mayoría de los remates, respecto al 2022, lo que es lógico, aunque tuvimos algunos remates que nos sorprendieron para bien, mejorando por bastante lo del 2022 y en algunos casos teniendo el mejor evento desde que estamos nosotros.
-¿A qué adjudica esto?
-El ajuste de valores es natural. ¿Cuánto menos vale el ganado respecto al 2022? Aunque no fue un ajuste proporcional, y eso es lógico, porque el que compra un toro mira lejos. Respecto a los eventos que se destacaron, el principal motivo se debe al laburo del cabañero o del equipo del cabañero, junto con una propuesta genética atractiva.
-¿Cuánta importancia tiene eso?
-Lo que hace, o deja de hacer, el cabañero o su equipo desde el punto de vista del vínculo con sus clientes, define el resultado y sobre todo el resultado futuro de sus actividades comerciales. Por decir una cifra: capaz el 80% de la decisión de compra de un reproductor esté asociado al vínculo del consumidor con la cabaña. Y ahí ves relaciones de 3 o 4 generaciones y relaciones de amistad, que pesan mucho más que lo que le pongas en la pista de venta.
-¿Es bueno que se concentren tantos remates en tan poco tiempo?
-Malo, malísimo. Ese adelantamiento y concentración de remates y algunas exposiciones, hace muy difícil llegar a los clientes, demasiado barullo. Además de que es publicidad (inversión), mal utilizada, o cara, se perjudican entre las cabañas. La mayoría de los toros de remates se vendieron hasta el 20/25 de octubre. Y te aseguro que al 20/25 de noviembre la mayoría de esos toros no están con las vacas… Entonces, esa ansiedad que se genera en el cabañero y la cual compartimos, provoca esa idea de hacer antes y creo que va a perjudicar a la zafra.
-¿Es un concepto general?
-Varias de las cabañas de toda la vida que venden toros hace años y que tiene vínculo de mucho tiempo con sus clientes tienen sus eventos temprano y andan y van a andar bien, pero es un error asumir el resultado a la fecha. Pero además, los mejores remates del 2022 en comparación con el 21 fueron en la segunda quincena de octubre. Y este año, tuvimos dos rematazos la tercera semana de octubre. De nuevo, va por otro lado: por el vínculo y todo el año, no los 15 días antes del remate.
-Entonces ¿la relación de la cabaña con el cliente es clave?
-Fundamental, nosotros siempre les decimos: “los clientes son tuyos, no del escritorio que te hace el remate, cuidalos, mantené el contacto, madurá la relación. Nuestra tarea más importante es que, si no los conocés, lo hagas, y después profundices el vínculo… “. Así se logran los buenos remates y las cabañas comercialmente exitosas. La cabaña que no le nazca y no lo haga, deberia replantearse la conveniencia de vender reproductores. Va a pasar momentos duros.
-¿Qué cree que debería cambiar en futuras zafras?
-Primero organizar mejor el calendario, si no cambian va a ser cada vez más difícil. Esto es complicado pero muy necesario. Segundo, las cabañas tienen que “sincerar” la oferta a “su mercado”. Esto es clave, además ahí se va a mejorar la calidad también.
-¿Cómo es eso?
-Si tus posibilidades de venta son 25 toros, hacé y ofrecé 25 toros, los mejores. Y si después la demanda “cincha” y te pide, bueno ahí crecé.
-¿Lo dice por algo en particular?
-Para mi este año hubo demasiada oferta. Si miras el 2022 también, pero debido a algunos problemas sanitarios salieron del circuito de remates y Expos, casi 1.000 toros que es el 15% de lo que se ofrece, eso movió el mercado. Este año no pasó y se notó. Esto también lo veo difícil porque el cabañero es vocacional y pasional, ahí también tenemos tarea donde los podemos acompañar en el proceso y en eso estamos, ya que, como te dije, hay muchos que nos escuchan.
-¿Y respecto a la oferta de genética?
-No puedo opinar mucho, sería medio atrevido en decir qué tienen que hacer o no las cabañas. Sí veo que la apuesta de calidad es tremenda en todas las razas. Y se ve en el rodeo uruguayo: hoy los ganados muy buenos son la norma, no la excepción, hay un gran esfuerzo de los cabañeros en mejorar sus propuestas y como acá es donde todo empieza, vaya mérito que tienen todos los cabañeros en el “ganadazo” que hoy tiene Uruguay. Porque para mí, es el mejor ganado del mundo para los sistemas y forma de producción que tenemos.
-¿Qué futuro ve para las ventas virtuales y online de toros?
-Agregaría de genética en general, porque creo vamos a propuestas que trascienden a los toros y vientres, ejemplo el comercio de embriones. Y va creciendo, nos da otra alternativa al evento remate, que ya hay muchos, siendo ademas eventos más eficientes desde el punto de vista de los costos de organización que son fijos. El mercado se va a seguir adaptando, las nuevas generaciones van tomando el control y es una herramienta a desarrollar. Mira que con las ventas “online” empezamos hace 6 o 7 años y siempre alguno me decía: “pero te compite con tu giro principal y la profesión que es el remat”¨ y cada vez que escuchaba eso me ponía a ver qué cosa nueva se podía hacer para mejorar la herramienta (risas). Olvidate, o te subís, o te corrés…
-Tras la zafra, ¿Qué lectura hace de la cría en el país?
-Veo ganas, a pesar de muchos problemas que está pasando la actividad, algunos externos, otros locales. La primavera buena, de confirmarse, sería una muy buena noticia, sobre todo porque la cría se da a campo natural y venimos de 3 primaveras que han castigado las posibilidades forrajeras y de desarrollo de los mismos. Ojalá que el mercado en algún momento reaccione y que tenga más que ver con las condiciones de calidad, sanidad y de mercados que dicen tiene el Uruguay y que dan un laburo bárbaro y cuesta mucha plata también. Que siga habiendo alternativas a lo que produce y vive el ganadero como las exportaciones en pie y se empiecen a ver mejoras en las condiciones que hoy tiene producir en Uruguay.
-¿Cuáles condiciones serían?
-Precio del dólar, costos y burocracias. Creo que ahí se está en un debe, o por lo menos, considero que las expectativas del campo eran otras…
Gran equipo que sufre la previa y se pierde el post remate...
-¿Qué feedback tuvo de los cabañeros tras los remates?
-Con las cabañas tenemos una relación muy intensa en estas fechas y es como en todo, hay con quienes construimos una forma de trabajo más fluida y con otros cuesta un poco más, pero vamos en seguir insistiendo en el trabajo de ellos por que estamos convencidos de eso.
-¿Cuál entiende es el diferencial del servicio de Zambrano y Cía?
-El tema está en lo que nos involucramos, a veces creo que demasiado, para que el evento salga. No hay jornadas de 8 horas, hay semanas que pasamos saltando de un lado a otro, durmiendo medio “pocón”. Ademas, fijate que sufrimos todo lo que se sufre en la previa, pero nos perdemos la parte linda que es el después de cuando el evento sale bien o es exitoso, porque estamos con la cabeza en el remate del otro día o del otro y así, el desgaste es grande. Todo esto es posible porque hay un “equipazo” que se mata, que se acuesta y se levanta pensando a quién le podemos vender un toro o una vaca...
El equipo.
Me gustaría mencionar el equipo: Mauri Digénova, Gero Fernández, Juan Rowland, Germán Sapelli, Eduardo Delucchi, Manuel Albano, Manu Yánez, Santi Gil, Santi Onandi, Roberto Zabala, Caito Rodríguez, Gonzalo Acosta, con el apoyo de los hermanos Silva, Adda y Nicolás Gibelli, además de Gerardo y Agus Zambrano obviamente. ¡Unos leones! Además, con la gente de marketing siempre empujando: Mónica, Valentina y Maite. Y el apoyo permanente de todas las Agencias que siempre nos dan tremendas manos en todos los eventos…
Este es el gran diferencial y la única forma de poder atender a 50 y pico de remates, más el día a día en 30 días…
Y hay otro tema: siempre nos quedamos en la cabeza con los remates más flojos y pensando qué más podríamos haber hecho para que saliera mejor... y nos olvidamos de los que fueron “un balazo….”. Muy sano lo nuestro (dice irónicamente y entre risas).