Entrevista

Gerardo Zambrano: “La idea es brindar cada día más servicios”

A 30 años de haber fundado Zambrano & Cía., su director sigue apostando al cambio. Su formación, la experiencia en Victorica y la decisión de abrir su propia empresa, así como el camino hasta hoy, fueron temas abordados en diálogo con El País. En el recorrido de estas tres décadas, Zambrano resaltó que “el secreto es el trabajo”. Aseguró que “hay que estar permanentemente tomando decisiones, porque quien no lo hace seguro que no avanza”. A 30 años dijo estar conforme con lo que ha pasado, en lo comercial, pero fundamentalmente en el factor humano. Pero hay que seguir. Y la clave es detectar y adelantarse a los cambios”.

Pablo D. Mestre.

Lo único permanente es el cambio. Quien conozca a Gerardo Zambrano le ha escuchado repetir esta frase muchas veces. Lo dice y lo aplica.

Es nieto e hijo de zapateros, pero su pasión por el campo le hizo estudiar para técnico rural en Facultad de Agronomía, y se recibió en el último año que fue un título de la Universidad de la República. Durante 3 años vivió entre Melo y Salto y a través de la vinculación con sus compañeros iba a sus estancias. En el año 1969, ya con el título universitario, fue a trabajar con un amigo en Rincón del Pino. “Me di cuenta que el campo era muy lindo, pero aburrido”.

Poco tiempo después, regresó a Montevideo. “A través de “Tato” Artola, una prima mía y Carlos Victorica encontré lo ideal: la parte comercial, la adrenalina, las decisiones y la actualización permanente de un negocio vinculado al campo”. Así, en marzo de 1970 empezó a trabajar en Victorica pesando ganado en los frigoríficos. “Me acuerdo que en el Carrasco estaba el Dr. Longino Guasque, que era médico, pero sabía mucho de carnes y fue con quien aprendí”.

Tras unos años, en febrero de 1974, se fue de la firma. “Recuerdo que don Juan me impulsó: “Fui el último que me enteré pero realmente te hubiera dicho que te fueras porque las oportunidades en la vida no hay que desaprovecharlas y siempre vas a tener las puertas abiertas de esta casa” le dijo.

Y volvió.

En el año 1976 formó el departamento de lanas, un rubro que no tenían. Ya en una posición distinta en la empresa, sin sueldo y con un porcentaje de las utilidades de la lana. “Cuando les pedí lo que quería me reclamaron que era mucho y les dije: “cuánto hacen de lana, nada; entonces el 25% de nada no es mucho”, recuerda.

Durante mucho tiempo este rubro fue el principal de la empresa. Épocas que iba en avión al remate de Celaco en Melo “donde vendíamos un millón de kilos de lana”. Un hito importante fue la creación del “Remate su lana”. “Era la época donde la lana se remataba con el Banco República, armé este grupo con todos los rematadores del país a través del BROU para ordenar la comercialización del rubro”, acotó.

Con el retiro de Alejandro y Carlos Victorica resolvió que era momento de formar su propia empresa.

-¿Cuándo empieza Zambrano & Cía.?
-El lunes 15 de mayo de 1989 pusimos una página en El País donde cada uno agradecía y decía cómo iba a ser su actividad de ahí en delante. Ese día, estaba sacando mis cosas del escritorio que tenía en Victorica y la primera persona que entró a Zambrano & Cía. a saludar (que era al lado), fue Juan José Victorica.

-¿Cómo fue el arranque?
-Fue un comienzo complicado. Era Zambrano y Cía., pero la compañía era yo mismo. Empecé con un capital prestado y sólo con la lana para no competir con Victorica. Después el “Nene” Fernández me convenció de hacer ganados. Traje a Martín Otero. El 7 de mayo de 1990 fallece Fernández y una semana antes de cumplir el año quedamos en rojo. Así empezamos.

-¿Y cómo salió?
-La única forma es trabajando. Al tiempo vendí el Frigorífico Las Moras, a “Seci” Costa, Enrique Misa, Cambón y Raymundo. Me fui recuperando y con el tiempo terminamos arreglando las deudas.

-¿Siempre basados en la lana?
Siempre con el respaldo de la lana. Tuvimos a los Capurro, la Cooperativa de Rocha, que de alguna manera quedaron con nosotros como clientes.

-En un Uruguay netamente ganadero…
-No se hablaba de otra cosa que no fuera ganadería, si bien había lechería obviamente. Un país netamente ganadero. Era un país donde el lanar tenía una preponderancia muy importante, era un producto de exportación y la ganadería un gran complemento. Estaba convencido de lo que tenía que hacer, creía en lo que hacía y nunca me puse límites. Tenía que tratar de armar algo importante, y contaba con el ejemplo de los Victorica. No tenía ni límites ni expectativas desmedidas, el tema era trabajar, trabajar y trabajar. Es lo que sé, lo que me gusta y lo que me divierte. Los límites los iba a poner el tiempo y los resultados en función de las decisiones que tomara, que fueron acertadas, pero también las hubo equivocadas.

-Supongo que hubo más acertadas…
-Mi teoría es que hay que estar permanentemente tomando decisiones, porque quien no lo hace seguro que no avanza. Manteniendo la lana, empezamos a anexar rubros, siempre tratando de tener gente encargada de área. Si tengo buena gente, el trabajo lo invento, lo organizo. La gente es fundamental.

-¿Costó ampliar rubros?
-No fue fácil. Ya siendo Zambrano, mi suegro (Zerbino) hasta el cuarto año no me dio la consignación de sus toros en el Prado. El primero fue Álvaro Martinicorena que me consignó un Cuarto de Milla. Quería remates, me gustaba rematar, lo veía como un desafío, a nivel de exposiciones o como se pudiera. Pero siempre con la lana como rubro principal, algún remate de cabaña y los negocios particulares. Después empezamos a armar alguna red en el interior para sumarse a Oronoz de Artigas que estuvo desde el principio y hacía mucha lana.

-¿Por qué no hizo ferias?
-Alguna feria en vivo hicimos, en Rocha, pero no era el objetivo, sino como un complemento al negocio. El objetivo nunca fue abrir locales en el interior. Sí hice desde el principio el remate de la Sociedad Criadores de Árabes en Punta del Este, en enero. La continuidad de los remates de lana de la Cooperativa de Rocha también. Y así fuimos avanzando.

-Y atravesando cambios en el mercado…
-La evolución de las cosas llevó a los cambios de comercialización. Fue mutando el sistema de comercialización y la gente. De aquella época tradicional de los veteranos fieles a sus firmas rematadoras, fueron llevando a que las alternativas de cambio estuvieron en las nuevas generaciones. Cada vez se necesitaba dar otras cosas para atender a los clientes. Zambrano & Cía. fue la primera empresa nacional de servicios agropecuarios, porque no somos comisionistas ni consignatarios, sino una empresa de servicios que no cobramos comisiones, sino honorarios. El tema no es ser un simple intermediario, sino agregarle más servicios, es un tema vocacional.

-¿Por qué en Montevideo?
-Me cuestionaban porque “las vacas están afuera”. Pero la gente venía los viernes, se quedaba los fines de semana con la familia, iban a los bancos los lunes y se volvían los martes. Entonces tenía que armar una empresa que le diera servicio de atención al campo, pero concentrada en la capital que es donde se hacen los negocios. De adentro para afuera fui armando la firma. Porque no solo había un cambio generacional, sino también un cambio tecnológico que se venía, entonces se empezaron a formar grupos para incorporar esta tecnología a los negocios.

-¿Y cómo lo vio entonces?
-Se me ocurrió una idea de hacer remates virtuales de corderos, en una época que el cordero gordo era una herramienta fantástica, con otro stock ovino obviamente. Hicimos un remate virtual de corderos, con 6 meses libres del BROU para los invernadores y un convenio para la industria frigorífica para que compre esos corderos con un precio fijado de ante mano. Junto con Daniel Dutra y Romualdo Rodríguez vendimos 70.000 corderos. Después entre los tres hicimos alguna otra actividad juntos. Cuando el movimiento de los escritorios del interior fuimos los tres a Durazno. Y ahí fue surgiendo todo.

-¿Ahí surge Plazarural?
-La génesis parte de una sociedad con Miguel Lanusse y un grupo de consignatarios argentinos para hacer una venta regional a través de internet, con Argentina, Brasil y Uruguay. Ahí aparece la aftosa y en ese ínterin se hizo la primera Ganadera Hereford, de la que participé para probar. Éramos un montón de firmas con la organización de ARU y la Hereford. Me convencí que el sistema llegaba para quedarse. Se empezaron a armar los grupos y salió Plazarural enfocado a la venta por internet, pero para hacer remates virtuales. Y ya van 18 años…

-¿Imaginaba este presente?
-Sí y proyecto cosas mejores para adelante. Porque es la herramienta que cambió la comercialización de ganados de reposición. Porque paralelamente hubo un desarrollo tecnológico para las otras formas de negociación, como por ejemplo para los negocios particulares. Hoy nuestros clientes miran los ganados en el teléfono junto con un pormenorizado informe que hace nuestro equipo y compran al kilo. Hay que decir las cosas como son y eso genera la credibilidad y la confianza de hoy.

-Ud. siempre dice que lo único permanente es el cambio. ¿Qué otras herramientas adoptó para mantenerse?
-Implementamos las cuotas, idea que trajimos de Brasil, primero para caballos y después toros. Los compradores no entendieron al principio y hoy se vende prácticamente todo en cuotas. Otra cosa, empezamos los remates de Pura Sangre en cuotas y con mesas y hoy se hacen todos así. Los fletes en los remates de caballos, costo para el vendedor, también es una herramienta que impulsamos en el Prado, porque quien compra un carnero es más complicado llevarlo que comprarlo. Después la aplicamos en venta de toros y luego en los caballos. Y muchos otros servicios para el cliente.

-¿Cuáles por ejemplo?
-Dentro de estos 30 años tuvimos que ir viendo los rubros con posibilidad de crecimiento para apuntar a seguir dando servicios y creamos la parte de Insumos. Hace 21 años hicimos acuerdo con Carlos Foderé, de Fadisol, mirando las semillas forrajeras como producción de carne dentro de una rotación agrícola. Después vino la irrupción de la agricultura plena por los altos valores y no prosperó esa idea como pensábamos. Hoy, 21 años después, se está dando exactamente lo que pensábamos con Foderé en aquel momento: la rotación agrícola con pastura, necesaria para los campos de Uruguay y produciendo carne intensiva. La parte de insumos fue pensada en eso. Ha crecido al punto que dentro de un proyecto de inversión hicimos un Centro Logístico en Camino Mendoza y el Anillo Perimetral y un molino Eólico en Rocha .

-Y el Agro Bono.
-El Agro Bono es una herramienta para captar inversores. Ha crecido mucho, hay mucha gente queriendo entrar en el negocio. Tenemos una lista grande de inversores con montos importantes, tenemos campos con posibilidad de meter ganado en buenas comidas. Aseguramos una rentabilidad anual sobre la colocación. Esto brinda la certeza que el que pone la plata tiene un retorno. Estamos con cerca de 20 mil vacunos y 18 campos. Es una herramienta con potencial de crecimiento muy grande. Siempre los inversores son los dueños de los ganados, hacen seguimiento por internet de su lote, lo pueden ver cuando quieren, no hay colocación de plata contra negocios. Es la inversión en ganado propio en un sistema de capitalización en kilos o en plata.

El compromiso social.
En estos 30 años el tema social ha sido un factor importante para Zambrano. “Integré la directiva de la Peluffo Giguens, luego fui socio fundador de la Fundación Pérez Scremini, única que hoy cuida y cura a los niños con cáncer en el país. Pero además estoy en la Fundación Padre Novoa en El Dorado, cerca de Las Piedras, un centro recreativo para adolescentes. Y también a invitación de don Antonio Otegui integro la Fundación Beisso Fleurquin que maneja establecimientos y brinda ayuda educativa con aportes que se distribuyen en todo el país”.

La gente.
Para Zambrano el principal capital es el humano. “Soy convencido que la gente es la que hace las cosas. La palabra equipo no la uso, tratamos de ser una familia dentro de una empresa familiar. Yo soy el dueño, mis hijos y el Cr. Coalla son directores y todos somos iguales. La idea es que todos se sientan dueños de la empresa, son parte importante. Buscamos gente con actitud, con compromiso, con vocación de servicio. La motivación es fundamental. Y pedimos creatividad, aportar ideas permanentemente en el rubro que manejan, sea cual fuera. Aún en los peores momentos, siempre aposté a poner gente, no a sacarla. Ver cómo hacía para reforzar la atención y mejorar los servicios. Y mis hijos siguen ese camino”. En el staff, que ya cuenta más de 120 personas vinculadas, están Mónica Fernández desde hace 29 años, el Cr. Néstor Coalla hace 26, Eduardo Delucchi desde el inicio. Y muchos otros desde hace muchos años.

-Sus hijos integran la empresa ¿Esto proyecta el futuro?
-La mayor satisfacción es haber hecho de un desafío empresarial una empresa familiar. Mis hijos, Rodrigo, Alejandro, Agustín y María, han tenido la posibilidad de trabajar. Hay que hacer todo y cada uno ganó su espacio en función de condiciones, dedicación y aportes. Se han integrado, repartido las áreas, Alejandro en el área productiva, Agustín es Contador en la parte administrativa, contable, de seguimiento de remates y más, María, también Contadora, en la parte financiera y de administraciones, y Rodrigo como arquitecto hizo las oficinas nuevas y está al frente de ZP, Zambrano Propiedades. Todos están por voluntad propia.

-¿Cómo se siente hoy, a 30 años de haber empezado?
-Conforme con lo que ha pasado, en lo comercial y fundamentalmente en el factor humano. Pero hay que seguir. Y la clave es detectar y adelantarse a los cambios.