El director de Zambrano & Cía. realizó un análisis de la zafra de toros que finaliza. Consideró que es un error la superposición de remates, “hay una carrera por hacerlo antes, y después los toros quedan hasta mediados de noviembre sin ver una vaca...”. Se mostró conforme con el resultado del escritorio, “quedaron sin vender 3 toros de un total de 1.550 ofrecidos hasta ahora”; los valores, si bien subieron en torno a un 10%, “no es lo más importante para nosotros, nos interesa más que el cabañero quede contento y generar vínculos”. Alejandro Zambrano Zerbino definió a los compradores de toros como “muy capacitados y camperos”, lo que justifica “la evolución que ha tenido nuestra ganadería”. Al analizar el año ganadero, lo comparó con la zafra de toros: “de menos a más”, con “una buena primavera contra los pronósticos, y un marco país que ayuda”.

- ¿Qué balance haces de la zafra de reproductores de este año?

-Muy, muy buena. Fue una zafra de menos a más. Intensa, pero muy buena realmente.

-¿Por qué intensa?

-Porque en un mes exacto (del 25 de septiembre al 26 de octubre), se concentraron por lo menos el 90/95% de los eventos comerciales. Es decir, remates de cabañas (virtuales o presenciales), ventas online y exposiciones.

-¿Por qué crees que pasa esto?

-Debe haber más de un motivo seguramente, pero el principal es que hay una carrera por “hacerlo antes que los otros”, en un diagnóstico que entiendo es equivocado y que este año, al igual que en algunos anteriores, los que dejaron para mediados o fines de octubre tuvieron muy buenas ventas, con un mejor clima y también con un mejor ánimo. Además, al igual que el año pasado, seguimos con la mayoría de los toros “sin ver una vaca” hasta mediados de noviembre y con casi todos los remates ya finalizados.

-Las elecciones del 27 de octubre complicaron un poco más la agenda...

-Sí. Pero el problema sigue siendo la concentración de eventos, superponiéndose y dificultando la comunicación y la llegada al mercado de las propuestas de cada uno.

-En Argentina empiezan antes…

-Pero es diferente. Fíjate que, si bien arrancan en julio, a fines de octubre sigue habiendo remates, o sea que venden toros durante 4 meses, ordenando mucho más las actividades. Acá no, todo pasa en un mes….

-De todas formas, se vendió prácticamente todo y bien…

-Sí. Este año la alta demanda ayudó, porque además la mayoría de las cabañas se quedó sin stock de toros, incluso de venta en el campo, promediando octubre. Pero si sigue sin ordenarse este tema, en un año corriente varios se van a golpear.

-¿Cómo analizas los resultados?

-En nuestro caso el resultado que más valoramos es el del porcentaje de venta y ahí fue espectacular, casi 100% de vendido sobre lo ofrecido. En sólo dos eventos quedaron sin vender 3 toros de un total de 1.550 aproximadamente ofrecidos hasta ahora, porque nos quedan algunas ventas on line abiertas.

-¿Y respecto a los valores qué dices?

-Los valores o promedios, son los que definió el mercado, el encuentro entre oferta y demanda, entre las cabañas y sus clientes. Creo que fueron buenos, ya que en los comparativos respecto al 2023 mostraban mejoras del 10 a 15%, pero la verdad no los miramos mucho porque entiendo que no es lo importante.

-¿Por qué lo dices?

-Es como el mercado del gordo o reposición, la definición del precio tiene que ser del mercado, y no algo artificial. Y lo otro con lo que no comulgo es en la comparación, ya que no aporta nada, y además porque para nosotros no se pueden comprar eventos distintos. Por ejemplo: un evento que vende 20 o 25 toros, donde subasta un plantelero (a veces el 50% del mismo) en una suma importante y que además se duplica para la estadística, si introduces ese valor en el promedio de todos los toros, te sube el promedio 1.000 dólares o más… No es comparable con un remate que vende 50 o 60 toros de campo, donde a veces hay un alto porcentaje de puros por cruza. Por eso no nos interesa, si el cliente cabañero vende todo y queda conforme, objetivo cumplido. Pero además entiendo que es muchísimo más importante para el negocio generar clientes y vínculos, no los promedios.

-Explícame este concepto.

-Porque la cabaña, ya lo he dicho muchas veces, es una actividad que se sostiene y viabiliza con el vínculo. Además del resultado económico, lógicamente como cualquier empresa. Obvio que la genética y la calidad de lo que se ofrece importa, pero lo que va a hacer sostenible el negocio en el tiempo es la relación, en cantidad y calidad, que el cabañero genere con sus clientes. Podés tener los mejores toros, pero si no te gusta la otra parte, el relacionamiento y sobre todo el servicio, no tenés futuro. Como le digo a algunos cabañeros amigos que empiezan, sin esa parte vas a pasar mal…

-¿Ese no sería el rol del rematador?

-Es sí. Absolutamente, y es nuestro desvelo lograr que se dé ese vínculo inicial, entre otra cantidad de temas y servicios en los que apoyamos a los cabañeros. Pero una vez que se da ese vinculo, con una compra en evento nuestro, es responsabilidad del cabañero madurar esa relación, porque el cliente es de ellos.

-¿Cómo describes a ese cliente, al comprador de hoy?

-Muy capacitado y campero. No ves más “chambones” a la hora de elegir, de estudiar datos; después podrá definir el precio, pero el mejor toro de cada evento lo ven todos. En gran parte, la evolución que ha tenido nuestra ganadería es mérito de ese trabajo que viene haciendo el ganadero, el criador. E incluso en el precio, se nota el esfuerzo de tratar de llevar los animales elegidos, sabiendo que después esa inversión vuelve. Vuelve con mejores precios a la hora de vender esa producción y vuelve en productividad. La ganadería uruguaya es de primer mundo, exigente y eficiente. La genética hoy es una herramienta clave en todo ese proceso.

-¿Dónde se refleja esa eficiencia que haces mención?

-Te pongo solo un ejemplo: hasta hace poco un corral de engorde con 1,4/1,5 kgs. de ganancia diaria promedio, era un caso de éxito, tomando referencias de engordes de 110 a 120 días. Hoy, se ven muchos que llegan a 1,7/1,8 kgs diarios, y sin hormonas como logran en otros lugares. Ahí hay obviamente mucho trabajo de los técnicos, pero sin la genética no se logra.

-A propósito de la genética, además que se nota que te gusta, te preocupas por saber y aportar en cada remate…

-Es parte de la responsabilidad que la profesión de rematador debe llevar. Para salir del concepto de que los rematadores somos como el “hornero, porque laburamos con el pico”, frase que me dijo un amigo, todos deberían estudiar lo que se va a ofrecer en un remate. Sea ganado general o de cabaña, caballos, autos o el producto/bien que sea… Uno tiene que tratar de saber algo de lo que ofrece. Es un compromiso con la confianza que nos dan.

-Volviendo a los remates. ¿Van creciendo los eventos virtuales?

-Los remates virtuales sí, hay algunos que ya están instalados y son exitosos. Este año se sumaron a la virtualidad algunas cabañas que antes eran presenciales y salieron muy bien, quizás ayudadas por el año positivo. Creo es una herramienta que, si bien algún comprador aún esquiva, va a crecer y madurar. En cuanto a las ventas online creo que falta algo más de tiempo para que sean adoptadas en general, si bien en varios casos se cumple y se alcanzan el objetivo de ventas totales o en un alto porcentaje, no se consigue una masa crítica aun de interesados y la puja es algo menos intensa que en el remate.

-¿Cómo se logra gestionar tantas actividades en tan poco tiempo?

-Con equipo. Como dije en el cierre el año pasado, la empresa ha generado un grupo de trabajo que realmente se pone la camiseta de cada evento. Tomamos cada actividad con mucha responsabilidad y compromiso, a veces hasta demasiado. En ningún post remate pudimos tener el tradicional festejo con los cabañeros o con los clientes o colegas, porque al otro día teníamos otro remate que atender y dedicarle tiempo. Y al otro día otro, y así desde el 25 de septiembre, a este viernes 1 pasado. Incluso los domingos, teníamos que ponernos a organizar los remates de los lunes… Además, con los remates de Plaza Rural en el medio. Tuvimos varios días con el equipo repartido, y por suerte salimos en todos muy bien. Todos metieron mucho, como dije: unos leones. También trabajar coordinados con nuestros agentes, colaboradores y sobre todo con los colegas que compartimos remates, es y será fundamental para que las cosas salgan.

-¿Cómo evalúas el 2024 para el sector hasta ahora?

-Como la zafra de toros: de menos a más. El criador tuvo una buena venta de otoño de terneros, tanto en precios como en kilos, que pudo capitalizar a diferencia del 2022 por la seca. En el resto de los sistemas ganaderos como en el agro en general se sintió el invierno duro, sobre todo en los verdeos. A esto, hay que sumarle las dificultades en la agricultura, que muchas veces es complementaria, tanto por exceso de lluvia como por precios. Es decir, hasta septiembre fue un año medio medio… La recta final viene mejorando de la mano de una primavera que por suerte va a ser mucho mejor de lo previsto, con la “no venida” de la niña, que además pone a los pronósticos climáticos en el candelero, y tenemos un mercado para la carne afirmándose. Sumado a un dólar que por suerte algo movió. Y un factor país que ayuda.

-¿A qué haces referencia?

-Hoy hay un marco económico y jurídico muy favorables a la venida de inversores, que han hecho que el valor de la tierra esté a niveles récord del 2014, aunque ese buen promedio se logra por un mejor precio de tierras menos productivas que hoy están siendo demandadas para forestación y no tanto por precios altos para agricultura. Por estos factores, y alguno más, hacen pensar que en el promedio va a ser un buen año.

-¿Cómo proyectas el año 2025?

-Bueno… hablando de pronósticos no cumplidos, creo que hay ser cautos, pero soy optimista…