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Siempre con un plan B en mente

Si no convencen los precios, es básico tener alternativas a mano para mejores decisiones.

Fimix Agrofinanzas
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Transcurre febrero y, a diferencia de años anteriores y aunque parezca mentira, algunos productores recién pueden terminar de sembrar sus cultivos de verano de segunda.

El verano, que ha recibido abundantes lluvias, acarreó numerosos problemas para los chacreros y sus cultivos. Desde siembras que terminaron en los cursos de agua y que precisaron de una o dos resiembras, pasando por áreas que debieron abandonarse finalmente, debido a no poder implantarse en tiempo y forma; hasta áreas que no tuvieron problemas y fueron implantadas en el lugar y momento exacto para beneficiarse del régimen más lluvioso de los últimos años.

En medio de todo esto, China y Estados Unidos siguen jugando a las escondidas, sacando declaraciones insípidas, pero sin poner los chanchos sobre la mesa.

Con algunas conquistas para mostrar en lo económico, como el menor desempleo desde 1969 alcanzado en diciembre (3,9%), el Presidente de EE.UU. parece querer aferrarse a la fórmula que conoce mejor que nadie: equipo que gana no se toca.

Sin entrar en análisis de la economía norteamericana, lo cierto es que podría esperarse que Trump tome esta guerra comercial como un arma para asociarla con una aparente mejora en la economía, a contrapelo de lo que muestran algunos indicadores macroeconómicos, como el déficit comercial con China, que aumentó desde que empezó el conflicto. Aunque en política lo más importante es la percepción por sobre el resto de las cosas.

En el caso que la guerra se alargue, la reacción del mercado tendría que ir en busca de seguir ajustando los precios de la soja y otros productos estadounidenses. Entendiendo que China debería mover por completo su política de compras hacia otros orígenes sustitutos. Ahí empezamos a jugar como América del Sur, la principal región productora de soja del mundo.

Si bien Brasil es el que tiene la mayor capacidad de responder a las necesidades de China en tiempo y forma, Argentina y Uruguay ganan con esa eventual demanda adicional del país asiático. En ese caso, podría esperarse una valorización en los precios de la soja, pero también ocurre que la demanda desde China viene aflojando.

Sin embargo, los escenarios pueden cambiar, dependen de cómo avancen las negociaciones entre EE.UU. y China. Qué ocurrirá, nadie lo sabe. Lo importante es lo que puede hacer cada uno.

Es un año para activar ventas, no tanto a precios que a uno le parezcan al voleo o que los vecinos estén acordando. Más bien, comparar cuál es el costo por tonelada, más allá de por hectárea, para diferentes escenarios de precios, dado que las ventas también se cotizan en dólares por tonelada y todo lo que se consiga por encima de ese valor, nos dará una ganancia o margen bruto.

Parece obvio, pero si uno se pone a mirar con sinceridad, son menos las veces que realmente uno termina comparando para decidir la venta. Antes de eso, surge la idea de vender lo más posible al mayor precio posible, otra obviedad; pero sin detenerse en que primero es lo primero y más vale pájaro en mano que cien volando.

En resumen, termina imponiéndose el concepto de vender con el corazón y no con la razón, por lo que se deja una de las decisiones más importantes para la supervivencia de la empresa, hacer un margen positivo, dependiendo de la dirección del viento, de una corazonada o de cómo le fue en el mercado a aquellos que siempre venden bien, pero nunca muestran los números.

Si no convencen los precios, lo fundamental es tener alternativas a mano, saber con qué contar y cuánto cuesta financieramente vender o no.
Hay costos que no entran en la contabilidad, costo de oportunidad o cuánto se deja de ganar al tomar decisión, pero tienen impacto en la determinación que se tome. Estos son aspectos que a priori pueden parecer sin importancia, empiezan a manifestarse cuando los márgenes se van achicando.

Se espera volatilidad en el mercado, siempre bajo un escenario sin solución entre China y Estados Unidos. De ser así, se recomienda, tanto para lo comercial como para las aplicaciones de agroquímicos, estar con todo pronto: con el teléfono en mano listo para vender, así como con el mosquito en las cabeceras de las chacras.

Hay que activar los planes cuando llegue el momento y no dudar. Y si se tienen dudas o consultas, precisamente, pregunten o consulten para lograr el mejor resultado.