El precio puede venir a destiempo con la producción, la entrega de físico y la venta.
En años como 2019, resulta determinante tener un plan comercial que sea claro.
Fimix Agrofinanzas
Vamos promediando marzo, mes de definiciones. La roya está por todo el país, chinos y estadounidenses no se ponen de acuerdo, y los precios de los granos se mantienen a la espera que los presidentes se dignen a sellar la paz en una extensa guerra comercial.
Los productores aguantan la respiración, al igual que los compradores, los vendedores de insumos, los bancos y todos los que van con algo importante en la cadena agrícola. El clima se ha comportado como nunca. Ahora la preocupación empieza a ser que las chacras no se pasen de agua y se pueda levantar la cosecha sin problemas.
Algo que parece claro este año es que nadie puede dar nada por sentado. El precio, actualmente en el entorno de los US$ 315 por tonelada, no invita a vender en absoluto. Sin embargo, no hay que tirar la toalla ni dar por perdida cualquier chance de recuperación de precios, aunque más no sea por un rebote técnico, una vez finalizado el conflicto entre China y EE.UU..
Cuándo será eso, nadie lo sabe. Está claro que China no debería prescindir de comprar soja en EE.UU., por no depender de un único proveedor, como viene siendo Brasil. De hecho, este país muestra los menores niveles de inventarios de los últimos años. Según analistas de mercado, esto podría ser el primer paso para precios más firmes en la región, en función del recorte en la cosecha de la oleaginosa brasileña. Los valores para los embarques de los próximos meses desde los puertos de Brasil así lo atestiguan.
Miremos algunos números para darnos cuenta de la magnitud de Brasil: la proyección de la cosecha del 2018-2019 es de 113,5 millones de toneladas, la más baja desde el 2016-2017. Y 6 millones de toneladas por debajo del año pasado. Los estados más golpeados por las faltas de lluvias fueron los de las regiones del Oeste y Norte de Paraná, en donde esta última disminuyó su producción en 3 millones de toneladas (un Uruguay entero).
Ante la menor oferta de Brasil, están proyectando una menor exportación, 1,5 millones de toneladas, pasando de 71,5 a 70 millones de toneladas. El año pasado Brasil llegó a un récord en sus exportaciones, vendiendo 83,6 millones de toneladas de soja, todo dado por el contexto de la guerra entre China y EE.UU., además de la sequía en Argentina y Uruguay.
En el 2019 la guerra comercial continua, Argentina recupera su producción de 37,8 millones de toneladas en el 2018 a 55 millones en el 2019. O sea, hay espacio para buscar participar en los negocios con China y en el mercado internacional de harinas y aceites. Lo cual en las proyecciones actuales, la exportaciones rondarían en los 6,3 millones de toneladas. Pero si China tiene mucho apetito y no negocia con EE.UU., las ventas podrían llegar a 14 millones. Tendría que pagar más de lo que valdría molerlas en Argentina. Si Argentina logró importar harina de EE.UU., este año con mucha producción, guerra de por medio y un dólar volátil, todo puede pasar.
En caso que suba el precio o la base, o que no lo haga, lo importante es tener definido el menú de decisiones comerciales. No hay nadie que pueda asegurar en cuánto estará el precio en “x” tiempo. No lo saben los operadores del piso de Chicago, menos lo sabrán el resto de los mortales.
Lo fundamental es saber cómo hacer para que cualquiera de los dos escenarios puedan jugar a favor del productor. Que éste tenga identificado qué hacer, tanto si el precio marca para arriba o para abajo.
El precio se construye y, en años como 2019, resulta determinante tener el plan comercial claro. Si todo marcha bien, los kilos estarán, pero la ecuación de ingresos tiene el componente precio, además de la cantidad.
Ser tomador de precios es una forma muy simplista de definir el poco margen de maniobra que tiene el productor en su empresa, adicionalmente relevarlo de la responsabilidad de poder hacer algo con el valor.
Las herramientas están a disposición, son económicas, y la información está disponible. Los análisis deberían tomar estos aspectos como relevantes al momento de levantar publicaciones y, sobretodo, decidir qué hacer con los valores del mercado, si es mejor ir vendiendo o no.
Es un año donde la sorpresa del precio puede venir a destiempo de la producción, de la entrega del físico y de la venta. Para controlar la referencia, dentro del margen de maniobra que se puede. Es uno de esos años que la estrategia es evaluar todos los escenarios posibles: cierro el precio antes de entregar el físico; cierro el precio al entregar el físico; guardo el físico hasta noviembre, ¿puedo? O vendo el físico y espero el precio en Chicago hasta noviembre pagando las cuentas.
Todo puede pasar. “El tiempo dirá”, dijo un sabio, ¨ese tiempo puede esperar sin tener que poner en riesgo la producción, comento otro.
Lo importante será saber qué hacer con la producción en la medida que se pueda llegar a cumplir los niveles de precios preestablecidos, si los hay. Dejar de lado el aspecto emocional y dejar la decisión en función de aspectos objetivos. No quedarse perdiendo tiempo en diagnósticos, sino aprovechar las pocas o muchas chances de traducir en precio y en margen, lo que se vaya presentando por delante, en un año en donde las seguridades y los supuestos se pusieron a prueba como hace mucho años no pasaba.