—Formás parte de la segunda generación de una empresa familiar que ha crecido y se ha expandido, pero contame de los inicios...
—Sí, es una empresa de origen familiar. En realidad eran 3 familias amigas que iniciaron actividad en la zona enfocado en lo que se produce acá en Juanicó y Progreso: zona granjera y concentrado en cultivos intensivos. Teníamos la representación de Rhône-Poulenc, una multinacional de origen francés, con una línea de productos dentro de los que había un curasemillas para cereales. Yo era muy pequeño, pero me acuerdo de andar con mi padre. Proquimur desarrolló eso durante muchos años hasta que Rhône-Poulenc se fusionó con una empresa alemana y se transformó en Aventis, que se vendió a Bayer luego. Allí perdimos la representación en Uruguay y comenzamos a formular esa línea con marca propia. Teníamos todo el desarrollo comercial, pero había que darle desarrollo industrial a la línea Proquimur, allí vino el primer gran paso.
—¿Cómo sigue el recorrido?
—En 2004 firmamos un acuerdo de formulación con una multinacional de origen danés, Cheminova, lo cual da un nivel de profesionalización a la industria muy interesante. Recuerdo que se formaron muchos profesionales aquí gracias a este acuerdo. Adquirimos una escala muy buena y trabajamos con ellos hasta 2014. Yo me uní y comencé a trabajar aquí en el medio. Estábamos volviendo de estudiar y mi padre me invitó a trabajar en logística en 2008. Participé de ese crecimiento y pude aprender bastante. Cheminova no tenía una sola persona en Uruguay, pero exportaba desde acá por 100 millones de dólares. En un momento la compró otra multinacional y nos quedamos con una industria de una escala enorme y sin trabajo, fue allí que tomamos la decisión de llevar lo que hacíamos a mercados regionales. Le dimos mucha fuerza a lo que elaborábamos con marca propia y 10 o 12 años después logramos ocupar prácticamente el 80% del volumen que vendíamos en la época de Cheminova, pero ahora lo hacemos con marca propia.
—¿Desde cuándo estás como director?
—Oficialmente desde el año pasado. Aparte de eso hay una junta de accionistas donde está la familia, pero trabajamos desde 2014 a la fecha en un directorio más informal donde están los 3 socios: Bazzino, Reyes y Panizza. Nosotros somos los que estamos a cargo de la gestión desde 2014 cuando se retiraron los socios fundadores.
—¿Cuál es el sello distintivo hoy de Proquimur?
—Tenemos 2 o 3 distintivos importantes. El primero es un gran trabajo en investigación y desarrollo. Hay generación de información que luego compartimos con nuestros clientes, hay contenido atrás, trabajo e inversión. Además tenemos que ofrecer productos de calidad y la calidad de lo que ofrecemos es precisamente un distintivo. No es un tema de precios porque no es comparable, pero la calidad de lo que ofrecemos da seguridad y es distinto en Uruguay y en la región. Ahí está uno de nuestros diferenciales. En tercer lugar el servicio en lo más amplio de su palabra. Más que vender un producto nosotros comercializamos un servicio. Tenemos que disponer de mercadería, ser eficientes. Hoy que vemos la ley de competitividad o lo que sucede en otros rubros y demás, nosotros tenemos que tener un producto accesible. Si no tenemos algún distintivo, es más difícil competir. La discusión no puede ser solo de precio sino que tiene que ir acompañada de contenido, de investigación y desarrollo, de calidad y de servicio.
—¿Cuáles son los rubros fuertes?
—Formulamos fungicidas, insecticidas y herbicidas específicos acá. Los totales u hormonales no los formulamos en Uruguay sino que los traemos por acuerdos con empresas chinas. El mercado local en la facturación es un 55% del total. Dentro de esa facturación tenemos al mercado forestal con un 5%, los intensivos con otro 5% y un 90% de extensivos.
—¿A qué países llegan?
—Proquimur comercialmente está en Ecuador, Paraguay, Argentina, Bolivia y Uruguay. Estamos en condiciones de empezar con Brasil, Perú y Colombia pero aún no hemos realizado operaciones. Tenemos registro y personas trabajando, intentando concretar las primeras ventas.
—¿Cuál es la realidad de la empresa en Paraguay?
—Es el mercado donde hay más presencia de la marca Proquimur. Nuestro cliente representa nuestra marca en un 100%. Es el mercado donde podemos llevar más el modelo que tenemos acá, toma toda la oferta que le proponemos. En Bolivia, por ejemplo, no tenemos distribuidor exclusivo sino varios que toman algún producto. Algunos clientes eligen el modelo de investigación y desarrollo y otros no. Argentina, si bien le vendemos todo de nosotros, hace un trabajo distinto: cedemos el registro al importador que trabaja con él, pero sale con su marca propia. Son registros nuestros y se indica que son productos formulados aquí, pero usan su marca. En Paraguay además tenemos un área de investigación con un campo de ensayos en Iguazú. En volumen de mercado el que tiene más facturación es Argentina, seguido por Paraguay, Bolivia y Ecuador.
—Ecuador ha sido una experiencia muy diferente para la firma, ¿cómo se han desarrollado en ese mercado?
—Es muy distinto. Perú, Colombia, parte de Bolivia y Argentina también nos devuelven a nuestros orígenes. Vamos a cultivos más parecidos a los intensivos, con un desarrollo y una línea en esa dirección. Vamos desde flores hasta lo que se imaginen. Culturalmente hablando de agro nos permite participar de otras realidades, nos motiva, aprendemos y trae siempre desafíos nuevos. La realidad es distinta porque la fábrica pasa de formular de 5, de 10 o de 20 litros a 250 o 500 ml o cm.
—¿Y Brasil?
—Trae desafíos tremendos. Hay que tener los pies sobre la tierra porque el entusiasmo te puede llevar a cometer errores que le cuesten muy caro a la empresa, pero la posibilidad de participar allí es enorme. Hay que acompasarla con la capacidad que tenemos y saber que cualquier nicho es importante. Estamos en condiciones de anunciar que en setiembre haremos las primeras exportaciones a ese mercado. El ingeniero Juan Manuel Ugarte, gerente de mercado externo, regresó hace unos días con esa noticia y las órdenes de compra de los primeros negocios. Siempre me acuerdo que cuando trabajábamos para Cheminova, Proquimur vendía en Uruguay 5.000 litros de Carbendazim, siendo de los principales actores del mercado. Cheminova solamente, nos pidió que formulemos 500.000 litros para Brasil. La escala es una locura.
—Más allá de la región y los países con los que ya están trabajando, ¿han pensado en explorar otras regiones?
- Estamos con un estudio con la Unión Europea y sus posibilidades luego del acuerdo que se firmó con el Mercosur. Allí se podrían abrir oportunidades más allá de los agroquímicos, vinculadas a químicos para el área industrial. En África también hemos hecho algunos trabajos y tenemos registros, más precisamente en Angola. Es el primer país donde empezamos a explorar posibilidades en esa región. Hay muchas chances de crecer, pero las condiciones institucionales quizás todavía no brindan un marco de desarrollo, pero las oportunidades son tremendas para el desarrollo.
—Proquimur comenzó en la zona de Juanicó y Progreso y continúa con un sentido de pertenencia muy fuerte por la región, generando empleo y haciendo crecer a su industria allí. ¿Esto es especialmente importante para ustedes?
- Nosotros tenemos una enorme identidad con la zona y la zona nos responde. Está orgullosa de nuestra industria. Es muy importante porque viene desde que arrancamos, está ligado a nuestros inicios, somos de Juanicó y Canelones y así lo decimos. A nuestro pueblo lo conocés por el fútbol, por el vino y por Proquimur. Es lindo sentirse embajador de su pueblo y de su país y por eso hay que hacer las cosas bien, porque si no nos llevaría a que nuestra región o Uruguay esté en comentarios que no son positivos. Es una responsabilidad importante para nosotros cuando llevamos el trabajo de nuestra comunidad fuera de la misma.