Gustavo Trelles, Country Head de Banco Santander informó que por GTM pasaron más de US$ 530 millones y más de 1,2 millones de cabezas de ganado. Aseguró que hoy GTM “es el Dicose más grande del Uruguay con casi 220 mil cabezas de ganado en stock”, son casi 14.000 operaciones desde el inicio, más de 2.300 productores que participaron de la herramienta. Pese a ello, espera que más productores chicos crean y entiendan la herramienta”, con la que, “se financia el día a día del productor”. Dijo que le gustaría “financiar con esta herramienta US$ 2.000 o 3.000 millones, porque es sana, transparente, inclusiva.
-¿Cómo fue el origen de Ganadera Tres Millones?
-Tuvimos una primera reunión con dos reconocidos técnicos del sector: Julio Preve y Juan Peyrou (hoy fallecido), que nos vinieron a plantear al banco la posibilidad de un fideicomiso. Una herramienta hoy ya naturalizada, tanto a nivel financiero como de escritorios rurales. Pero en aquel momento era innovador, no había antecedentes y se debía poner el hombro a algo de lo que no teníamos experiencia, no había ninguno operativo. Ellos dos, junto con la Industria frigorífica, con apoyo de ambas Cámaras, lo vinieron a plantear y dimos nuestro apoyo para estudiarlo, ponerle el hombro y tratar de sacarlo.
-Fue todo un desafío entonces...
-Sí. Hay que ver que era algo totalmente innovador y estábamos empezando a poner a trabajar algo que no sabíamos si el mercado iba a aceptar, si tendría validez y eso lo hace particular, 11 años después, a GTM.
-Una de las novedades fue que el ganado opera como garantía. Como banco ¿Cómo manejaron esta posibilidad?
-Es parte de aquella innovación absoluta, porque el fideicomiso en sí mismo, había que ver cómo consideraba el Banco Central al ganado como garantía. Si era una garantía computable o no. Condiciones que el sistema financiero tiene para evaluar las garantías con las que operan los bancos. En aquel momento era todo tan nuevo, que había que hacer camino al andar. Y hoy, 11 años después, vale la pena reconocer a la gente que puso todo para que esto saliera. La garantía en sí mismo resultó ser espectacular, pero en aquel momento no teníamos cómo regularla ni sabíamos si el sistema lo iba a valorar con garantía real o no.
-Otro tema es la libertad de comercialización de ese ganado...
-Esto también tiene como impulsora a la industria frigorífica y gremiales de productores. Puede ser el mercado interno o la exportación de ganado en pie. Es un punto clave. Fuimos rompiendo muchos paradigmas. Porque en aquel momento el mercado nos decía que era un producto para la industria, que el ganado no iba a quedar en poder de los productores y que iba a tener el 100% de la disponibilidad y resolución sobre qué hacer con él: venderlo particular, sacarlo del fideicomiso o venderlo a la industria que decidiera. Eran paradigmas y miedos que en aquel momento jugaban como una barrera para muchos analistas del sector. Porque no se sabía que realmente la herramienta les iba a permitir a los productores mantener el 100% de la disponibilidad, cuándo y cómo ellos quisieran, del ganado que se introducía en el fideicomiso.
-Estaba el tema de la cifra en sí misma.
-Exactamente. GTM es Ganadería Tres Millones, parte de un objetivo que nos habíamos puesto hace 11 años, cuando nadie en Uruguay consideraba que fuera posible tener un stock de nacimientos de terneros de 3 millones. Estábamos muy lejos. Se consideraba bastante inalcanzable, sin embargo en Uruguay estamos hace 3 años rondando esa cifra, en el 2020 superó y en el 21 muy cerca.
-También se hablaba del precio...
-Correcto. Decían que el día que hubiera 3 millones de nacimiento de terneros, la industria, o el mercado, iban a bajar el precio. Paradigmas que los rompieron los hechos. No fue GTM o Santander, sino que de sí mismo los hechos demostraron la importancia de producir más, tener herramientas, acceso a herramientas que faciliten y que permitan al productor tener más eficiencia en lo que hace. Acá están los 3 millones de terneros y el precio está por las nubes, acompaña al mercado y no tiene nada que ver en sí mismo con que alguien puede participar de limitar o no el precio. Son elementos que fueron levantando los hechos.
-¿Qué fortaleza destaca de GTM?
-Hemos tenido una política, desde el día uno, de decir que la promoción más grande del fideicomiso tiene que ser a través de los propios productores. No somos nosotros, sino que tienen que estar ellos que uno a uno se convenzan y le digan a otro que es verdad, que puedo disponer del ganado, que es sencillo, que lo vendí a quien quise. Que lo puse y después lo saqué. Y también es verdad que puedes poner 10 animales, 1.000 o 3.000.
-¿Eso se comprendió por el mercado?
-Es otro tema que en su momento presentamos y no se creía mucho, que era una herramienta integradora de todos los tipos de productores del Uruguay, los grandes, y los chicos. Se pueden poner 5 vacas, 5 terneros en el fideicomiso, o 5.000, no hay límites, y hemos tenido ambos. Fueron paradigmas que fuimos rompiendo en estos 11 años de historia, mostrando que la herramienta es espectacular.
-¿Cómo han evolucionado las cifras de participación de productores dentro del fideicomiso?
-Al cierre de abril, por el fideicomiso pasaron por GTM más de 530 millones de dólares, más de 1,2 millones de cabezas de ganado. Hoy GTM es el Dicose más grande del Uruguay con casi 220 mil cabezas de ganado en stock, casi 14.000 operaciones desde el inicio, más de 2.300 productores que participaron de la herramienta.
-¿Qué considera que falta?
-Nos hubiera gustado mucho más que los productores chicos crean y entiendan la herramienta, definitivamente los productores medianos o más grandes son los que tienen técnica para operarla y entenderla y son los que hacen más uso de la herramienta. Invito a cualquier productor, mediano o chico a que la prueben, vea que es verdad, que funciona, que es sencilla. Se puede operar desde los 19 departamentos, hay clientes de todos ellos. Se ingresa a través de la web, la presentación de documentación es la declaración jurada y hay una inmediatez absoluta en la aprobación del crédito. Invito a que lo prueben para que vean que, 11 años después, la promesa es realidad. Es un fideicomiso cierto de muchos que están en el mercado, pero que le da una libertad absoluta de vender a quien quieren, cuándo, cómo y no está asociado a nadie en particular, sino al mercado.
-¿Hacia dónde está enfocado el financiamiento de GTM?
-Se financia el día a día del productor. Si ve una oportunidad de comprar ganado, pone ganado en garantía para comprar más. Ve que necesita hacer un verdeo o una pradera y pone ganado en garantía que después va a comercializar cuando esté pronto, lo sustituye por otro ganado y así financia su inversión. El destino de los fondos está siendo, en el 100% de los casos para producción. Y ese es un punto. Arrancamos en aquel momento donde los fondos se destinaban a la compra de insumos, después se fue liberando y hoy se compra ganado de cría, de reposición, para engorde. El productor tiene una herramienta y con su propio capital, con su propio ganado, puede financiar su día a día y su actividad productiva.
-¿Qué plazos de financiamiento se maneja para la compra de ganado?
-Hay hasta un año. Y en algunas categorías de ganado se puede ir hasta dos años. Si tenemos que ver una situación particular también la aseguraríamos con los estándares de la herramienta.
-¿Cómo es el nivel de cumplimiento?
-Excepcional. Debe ser la herramienta más sana que tiene la actividad de la banca, la nuestra en particular, en los últimos 10 años. Hay muy pocos casos contados de acciones fraudulentas que entran en esta herramienta, como en cualquier otra. Pero no llegan a 10 casos. Nunca, en 14.000 operaciones tuvimos que salir a ejecutar a un productor el ganado por incumplimiento. No existe ninguna herramienta a nivel financiero algo parecido. Nos gustaría en los próximos 10 años, financiar con esta herramienta en vez de 533 millones de dólares 2.000 o 3.000 millones, porque es sana, transparente, inclusiva. Y todavía, además, se cobra.
-¿Cómo está la tasa de interés de GTM frente a otras opciones crediticias?
-Nos dicen que es una tasa cara y definitivamente con los vaivenes internacionales en los últimos dos años, quizás en algún momento quedó por encima del mercado, de lo que muchos productores esperaban. También es cierto que en comparación con otras que se pagan en el sector es muy barata. Y no estamos tocando la tasa viendo el mercado, la tasa ha sido casi la misma en los 10 años, la tocamos el último año un poco a la baja. Tratamos de ser competitivos con la tasa, creemos que debe ser normal, asociada a un sector que muchas veces paga tasas más grandes que la nuestra. No queremos tocar la tasa para arriba o para debajo de acuerdo al mercado. Eso le otorga tranquilidad también al productor que vamos a estar especulando con las tasas. Damos cierta estabilidad con eso.
“Desde el campo, vía whatsapp se puede hacer”
-¿Qué proyectos tienen para adelante en GTM?
-Tenemos una novedad y esperamos anunciarla en la Expo Prado en el mes de septiembre. Es para hacer más fácil el acceso al crédito de parte del productor. Va en el sentido de eso que se dice que los bancos piden muchos papeles, decirles a los productores que el banco Santander está trabajando constantemente para cumplir con la regulación, pero hacer más sencilla la vinculación, la operativa. Y en este caso en particular lo hemos logrado. La pre aprobación de un crédito requiere una declaración jurada y algún dato más. Después hay que cumplir con lo que dice la norma y la regulación del Banco Central, es un tema que el banco no puede manejar, tiene que cumplir.
Un cliente, en cualquier parte del país, en el medio del campo, puede hoy si está calificado, resolver vía web o vía whatsapp con una declaración jurada y después subiendo en el snig el traspaso del ganado al fideicomiso, puede acceder a un crédito en el momento. Se le puede acreditar el dinero en la cuenta que el cliente disponga. Que averigüen, que pregunten, que se animen, porque con su propio ganado pueden financiarse. Y tendrán el 100% de disponibilidad para venderlo a quién quieran y cómo lo quieran hacer. En forma sencilla, sin procesos complejos. Demostramos con hechos que esta herramienta era y es viable.