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Germán Guardado: "Uruguay apuesta a vinos de calidad por sobre la cantidad"

Germán Guardado, gerente comercial de Los Cerros de San Juan, dijo que el sector vitivinícola uruguayo va avanzando hacia una “premiumización” y los vinos uruguayos son “altamente competitivos y están a la par de los de las bodegas argentinas y chilenas”. Respecto de los mercados, dijo que Brasil sigue siendo el número uno para cualquier bodega uruguaya, expresó que el Tannat es el buque insignia uruguayo pero hay otros vinos sofisticados de nicho que se están demandando y dijo que muchos consumidores uruguayos se han informado y en la góndola del supermercado o la carta del restaurante saben por qué eligen el vino que eligen. Además, Guardado dijo que los costos son muy altos y esta situación se agrava en los vinos de alta gama, que la competencia con vinos argentinos por el tipo de cambio se está haciendo difícil y se mostró optimista de cara a una nueva vendimia.

Germán Guardado
Los Cerros de San Juan

Los Cerros de San Juan es la bodega más antigua del país, ¿qué significa esto para el equipo?

Para mí, y creo que para varios compañeros también, es una linda mezcla de un desafío precioso y una responsabilidad grande. Estar en una bodega con tanto nombre e historia es un desafío enorme y una gran responsabilidad que nos pone orgullosos, sobre todo en esta etapa de renacer o resurgir de la misma. Cómo transmitirlo es algo muy interesante, y estamos trabajando con un asesor en comunicación, con quien discutimos para intentar discernir la manera más inteligente de mostrarnos. Lo resumimos en dos palabras, que si bien pueden parecer trilladas lo describen bien: tradición y vanguardia. Muestra lo que buscamos hacer con las inversiones, las reformas, las mejoras y también indudablemente en la parte comercial. Debemos encontrar un balance entre el peso de la historia de una bodega pionera o decana y la vanguardia, cuidándonos del concepto antiguo que a veces puede ser ambiguo. Hablamos de vanguardia también porque Los Cerros de San Juan goza de la última tecnología y lo mejor en recursos humanos para elaborar vinos de alta gama.

¿Cómo ve la actualidad del sector vitivinícola?

El sector va avanzando hacia una “premiumización”, ya que los vinos uruguayos se consumen más por calidad que por cantidad. Perdemos litros, pero vamos ganando esa calidad que nos caracteriza. Se venden más vinos caros y menos vinos baratos. Esto implica muchas consecuencias en la cadena, más precio, más valor agregado y otros derrames positivos.

¿Cómo se ven los vinos uruguayos en el exterior?

Muy bien. Hay un mercado diversificado, son varias las bodegas que exportan y se busca lograr ese posicionamiento con mayor valor agregado, con vinos de más calidad en lugar de ocupar sitios de grandes volúmenes, como mencionaba. Es un desafío difícil porque si bien los vinos uruguayos llegan y gozan de una buena imagen, hay mercados y países poderosos que buscan imponer el precio que ellos quieren pagar. Es una pulseada donde la calidad busca levantar el precio, y no es sencillo. Se apunta a ese lugar y las bodegas uruguayas van ocupando ese sitio de vinos de calidad.

¿Y si miramos el posicionamiento de los vinos uruguayos frente a los de otros países?

El vino uruguayo es altamente competitivo y está a la par de las bodegas argentinas y chilenas. En producto y estética somos totalmente competitivos. En algunas cuestiones venimos corriendo de atrás como mercado y país chico, y nos cuesta ganarnos el lugar y respeto que ya tienen los vinos argentinos y chilenos, con un prestigio de muchos años, donde hay décadas de adelanto. Aún nos faltan unos años para tener esa chapa.

¿Y en el aspecto de comunicación y marketing?

En ese rubro puede ser que vengamos algo más atrás y hay mucho camino por recorrer, en la parte de marketing y publicidad digamos. Se ha mejorado mucho el producto y la estética, pero hay espacio aún en la difusión y la comunicación que rodea y acompaña los vinos. En cierta medida es vendernos mejor.

¿Cómo está la inserción internacional?

Es un tema muy complejo pero vuelvo al primer punto: a nivel general buscamos calidad por sobre cantidad. Se está hablando mucho de China por ejemplo, pero si llegamos a ese mercado y abrimos un buen cliente es probable que no podamos abastecer la demanda. Por lo tanto, buscamos mercados que consuman vinos de alta gama y que estén dispuestos a pagar el precio que vale, y no apostamos a aquellos sitios donde se precisa volumen porque no tenemos las condiciones de grandes abastecimientos. Hablo en el caso de Los Cerros de San Juan, pero la situación es similar en general.

¿Cómo están sus exportaciones?

Los Cerros de San Juan las está reactivando, porque veníamos de una etapa un poco apagada. En este nueva gestión estamos relanzando y reavivando todas estas cuestiones. Hace poco tiempo, concretamos una importante exportación a México, y luego otra a Argentina. Estamos en tratativas por más mercados, pero recién estamos en una etapa inicial de buscar posicionamiento.

¿Cuáles son los principales mercados a los que apostar?

Brasil es el número uno para cualquier bodega. Es un mercado con un potencial enorme que aún tiene el techo lejos, por muchas razones: geográficas, un mercado que crece, un consumidor que busca producciones de mayor valor agregado, entre otras. En un segundo nivel aparecen otros mercados que son muy atractivos como es el caso de México, Canadá, Estados Unidos y varios más.

¿Cuáles son las distintas cepas o variedades que producen?

Para el mercado externo, el Tannat es el buque insignia que va delante de la tropa. La bandera uruguaya siempre va con el Tannat. Atrás de él, en la estrategia que maneja Los Cerros de San Juan, buscamos posicionarnos como una bodega de alta gama con vinos sofisticados y particulares que se logran excepcionalmente en Sudamérica, como es el caso del Pinot Noir, el Riesling, Gewürztraminer o algunas variedades que vienen desde los orígenes con los inmigrantes alemanes. En Colonia se han logrado uvas de altísima calidad y nos permiten posicionarnos como marcas y variedades exóticas, apuntando a un público de alto nivel. De nuevo: calidad por sobre cantidad. Se puede decir entonces que el Tannat y el Cabernet Sauvignon son los cabecilla, y atrás de esos están estas variedades más exóticas o de nicho pero que en el mercado internacional son codiciadas, a las cuales agrego Merlot y Tempranillo.

¿Y en el mercado interno?

Para el mercado nacional el consumidor se va sofisticando. En grandes números, el Cabernet Sauvignon sigue siendo muy consumido, al cual sumamos el Malbec que mayoritariamente viene de Argentina, el Chardonnay, Sauvignon Blanc, el Tannat… En Los Cerros de San Juan no cultivábamos Albariño pero hace algunos años se plantó, igual que el Marselan, el Pinot Grigio o el Petit Verdot. La vendimia que viene seguramente ya tengamos Albariño, y tenemos que decidir en qué marca lo posicionamos. Esto depende mucho del nivel de precio y las marcas que existen, pero se viene en la próxima vendimia.

¿Cómo está la aplicación de tecnología?

Se adquirieron unas tulipas de cemento y ánforas, que son unos recipientes que ocupan el lugar de los antiguos toneles, y por sus características de cemento y otros materiales son ideales, según dicen los enólogos, para permitir la oxigenación del vino y en ese tiempo generan efectos y aportes importantes. No solo acelera los tiempos de madurez, sino que aporta tonalidades y toques que no se logran de forma tradicional. Estas innovaciones no han cambiado el aspecto de la mano de obra o de la automatización, sino que permite producir vinos de mayor calidad. Donde sí hay otra inversión, y es lo que llamaríamos una Ferrari en el rubro, es en la máquina embotelladora. Hoy está trabajando con una capacidad ociosa enorme, pero tiene un nivel que permite el envasado a una velocidad y con una calidad impresionante. Está pensado para que Los Cerros de San Juan produzca muchísimas botellas y productos más, es una inversión grande pensando en el futuro.

¿Cómo están los costos?

Altos. Es un tema complicado y en los vinos de alta gama aún más. Arranca desde los propios insumos para el cuidado de la viña, manejados por los ingenieros agrónomos y los enólogos. Van desde el costo de los productos en sí mismos, como la botella, el corcho, el capuchón, la etiqueta. Todo suma y son costos altos. Si a eso agregamos que apuntamos a vinos de alta gama, vinos que pasan mucho tiempo en las barricas y las botellas, el costo financiero es mayor llevando el mismo concepto de calidad por sobre cantidad que venimos manejando.

¿La importación de vinos compite de forma importante?

A nivel general y desde hace muchos años, los vinos argentinos y chilenos gozan de mucha imagen y posicionamiento, con importantes y fuertes marcas. La coyuntura actual acrecenta este aspecto y lo agrava, sobre todo por una cuestión de tipo de cambio que hace que no solo los vinos argentinos tengan condiciones más competitivas, sino muchos otros productos. Es atractivo lo barato que es acceder a marcas conocidas en vinos de calidad. Desde Los Cerros de San Juan vemos que hay que convivir con eso, si bien estamos en una etapa de crecimiento desde un mercado muy reducido y por ello quizás no somos el mejor indicador.

¿Ve un consumidor uruguayo más maduro e informado?

Estamos a mitad de camino creo yo, pero yendo hacia ese lugar. Decir consumidor uruguayo genéricamente me parece una exageración porque sigue habiendo miles de consumidores que se guían por el precio o la chapa de si es chileno, argentino o uruguayo. Hay mucho por evolucionar, pero se va en esa dirección y hay un grupo de consumidores que ya conocen más de vinos, que se informan, que aprenden, van a catas o degustaciones y en la góndola del supermercado o la carta del restaurante tienen criterio e idea de por qué eligen lo que eligen. Creo que aún los prejuicios o paradigmas del posicionamiento influyen con un peso grande. Hay vinos uruguayos que son mejores que los de las marcas importadas y siguen habiendo muchos consumidores que no llegan a ese lugar, y eligen solamente por la bandera.

¿El enoturismo llegó con fuerza para quedarse?

Creo que sí. Estamos muy vinculados con la gente del turismo de Colonia, y por todo lo que se habla y evalúa entendemos que sí. Hay una cultura grande de pasear dentro de Uruguay, si bien el viaje al exterior sigue estando y va a seguir estando. Hay un residual de turismo que vino para quedarse con más personas considerando destinos de Uruguay. Mucho más que antes y favorece a las bodegas.

Para cerrar, ¿con qué perspectivas se ve la próxima vendimia?

Los enólogos me han enseñado a que cada vendimia en Uruguay es un desafío y una incógnita hasta último momento, fundamentalmente por variables climáticas. Dicho esto, hay optimismo de que haya una buena vendimia.

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