Rurales El Suplemento

El costo de las decisiones

La decisión debe estar respaldada en planes y procesos para ahorrar costos, tiempo y dolores de cabeza.

Soja.

Fimix Agrofinanzas [email protected]

“Decidir es renunciar”, dice una frase repetida por gente que diariamente debe poner sobre la mesa los pros y contras de tomar un camino y no otro, convencido que es lo mejor.

Sin embargo, no es lo más importante: la clave es, una vez definido qué es lo que conviene, ir adelante con la decisión (y con el costo) de afrontarla y sostenerla.

Cuando el productor decide un plan de pasturas o de rotaciones, cuál cultivo irá en cuál chacra o cuál pastura en cuál potrero, además de los costos asociados directamente a la operativa (insumos, servicios, gestión) estará el costo de oportunidad (no reflejado en la contabilidad).

No es otra cosa que lo que uno deja de ganar por tomar una decisión y no otra alternativa. El tiempo y el espacio son limitados, por lo que es imposible pretender hacer todo y hacerlo bien (“el que mucho abarca, poco aprieta”).

Entonces, si nos planteamos un objetivo y un plan para ejecutarlo, ¿por qué no hacer lo mismo con los precios objetivos a los cuales apuntar?

Para poder planificar debemos, necesariamente, manejar un precio promedio para el volumen de producción planificado. Si nos manejamos con volumen de producción promedio, según el historial productivo, el precio promedio toma el mismo criterio que el volumen: es la forma de poner en números a cada unidad de producción. En otras palabras: cuál sería el precio/costo por unidad asumiendo que es el mismo para cada unidad de volumen producida. Como es difícil medir por unidad, este criterio es la forma de poder analizarlo mejor.

Muchas veces se escucha a productores, e incluso a asesores, señalando el punto de equilibrio, expresado en los volúmenes necesarios producir para cubrir costos. Esto estaría bien, en caso que el precio fuera algo fijo. Lamentablemente, o afortunadamente, esto no es así, ya que cambia por diferentes causas.

Pero hay formas de hacer viable el razonamiento del punto de equilibrio medido en volumen: construyendo el precio.

Más que el precio, lo que debe mirar todo aquel que produce y vende volumen en unidades, es ver cuál es el margen por unidad. Saber si el precio al que vende cada unidad, cubre el costo por unidad. Esto es, cuánta plata le queda al descontarle al precio el costo de producción, administración y comercialización. Lo ideal sería agregar otros costos (logísticos, financieros, etc), pero vale la pena empezar con los asociados directamente a la producción.

La construcción del precio, o margen, no se construye solo con la suma de las ventas realizadas de cada lote. Los futuros y las opciones permiten llegar al precio pretendido, incluso en caso que el precio recibido por el volumen físico en Uruguay haya caído.

Vender tiene un costo asociado, además de un precio, pero no vender también implica un costo, porque debo saber de dónde voy a sacar plata para pagar los gastos, mientras no venda y no reciba ingresos.

Los planes comerciales ayudan a armar escenarios, considerar imprevistos y decidir precios a los que activar ventas de físico o, en caso de no vender, cómo hacer para ir compensando las veces que no se vende, con asegurar ingresos por la vía de los seguros de precios, si éstos caen.

Esta planificación no debería llevar más de dos jornadas al año. Después, es cuestión de mantener la mente fría y, como un animal esperando a su presa, dar el zarpazo (venta) en los momentos justos, siguiendo el protocolo establecido.

Esto es gestionar el riesgo: tener medido cuándo vender y cuándo no, y, en ambos casos, conocer el costo de cada decisión.

Los planes, por muy establecidos que sean, deben ser flexibles y tener estrategias definidas ante cambios imprevistos o situaciones de fuerza mayor.

Se viene una cosecha récord de soja brasilera, Argentina se va perfilando con una buena producción también , Paraguay ya lo ha confirmado. Uruguay, mientras tanto, viene sufriendo la falta de agua, además de no sentir los efectos de un dólar más firme, como sí lo ven Argentina y Brasil, al manejarse en sus respectivas monedas. La devaluación en esos países vuelve a sus productos exportables a precios más atractivos frente a su competidor principal: EE.UU..

¿A cuánto estará el precio? Es la pregunta del millón, pero ver en cuánto se van moviendo los precios al productor en nuestros vecinos es un buen primer paso para ir midiendo en qué precios pararse y qué objetivos perseguir.

Obtener buenos rindes es el primer paso, vender bien es el siguiente y obligatorio.