Entrevista / Ganadería

Gustavo Trelles: “Apostamos al agro porque somos hinchas de este sector clave”

El CEO y Country Head de Banco Santander aseguró que “estamos convencidos que hay que buscar herramientas para que el productor rompa ese paradigma que la banca no los quiere como clientes”. Además, sostuvo que “queremos llevar el banco a todo el país, acercarlo a todos los productores no importa su tamaño”. Trelles también destacó lo que ha significado GTM, “es uno de los productos estrella del banco. Tenemos 240.000 cabezas de ganado dentro del fideicomiso y hemos financiado más de US$ 300 millones en 11 años al sector productivo del Uruguay”

Martín Olaverry | Pablo D. Mestre

-¿Cómo ve desde banco Santander el negocio ganadero en el país?

-Hemos sido muy hinchas de toda la actividad agropecuaria en Uruguay. La ganadería, la agricultura, de todo lo que tenga que ver con el sector agro exportador. A partir del año 2002 se ratificó, y no hay cuestionamientos, que es la máquina más importante de generación de riqueza y económica del Uruguay. Somos hinchas estamos tratando siempre de innovar, de apoyar, tratando de hacer cosas diferentes. Por ejemplo, esto de Lote 21, el acuerdo que hicimos en su momento con Agroventas, fuimos el primer banco en sacar una tarjeta que brindaba beneficios no sólo de comercios en general, sino productos específicos necesarios para el sector productivo. El fideicomiso GTM. O sea, todo lo que sea apoyar al sector con productos innovadores es lo que nos desvela. Porque somos hinchas del sector.

-¿Cuál es el desafío del banco?

-Estamos convencidos que hay que buscar herramientas para que el productor rompa ese paradigma que la banca no los quiere como clientes, o que no calificarían como clientes. Si bien estamos sujetos a una regulación de primer nivel como la del Banco Central del Uruguay, entendemos que hay muchas formas de acercarnos a los clientes. Y al final: si Mahoma no va a la montaña… como dice el dicho, nosotros queremos llevar el banco a todo el país. Y esta alianza con Lote 21 es una forma de acercarnos un poco más a todo el territorio nacional. Una forma de mostrar en los hechos con voluntad del acceso al crédito en forma sencilla, la forma real de confirmar nuestro discurso que queremos ser un banco que llega a todo el Uruguay y abierto a todos los productores, no importa si son grandes, medianos o chicos.

-¿Cómo ve este momento de cotización de las materias primas?

-Están dadas las condiciones en el mundo para que estos precios se mantengan. Hay un mundo que se está volviendo a reactivar, esta zona del mundo quizás está un poco más atrasada por las olas de la pandemia, pero ya se ve en Europa que hay aperturas a actividades sociales, y se ve a China tirando y más normalizado. Por lo que hay un sustento en el marco de la actividad mundial para que estas buenas noticias de todos los sectores del agro estén disfrutando de precios importantes.

-¿Y en lo interno?

– Estamos en un país que ha hecho muy bien las cosas. Ha mantenido una fortaleza institucional, ha sido un distintivo importante a nivel internacional que lo ven como un país serio, respetuoso de todas las normas, y sobre todo estable. Lo ha dicho la última emisión de deuda del gobierno, donde claramente las condiciones que el mercado convalidó para el país fueron excepcionales y las más relevantes de los últimos años. Eso es la demostración objetiva de la imagen que tiene Uruguay en el mundo y de alguna forma nos van a terminar beneficiando. Se abren los mercados que se abren que antes no se abrían, la confianza en nuestros productos es distintiva, por tanto, quizás valgan un poco más, los clientes están dispuestos a pagarlos también un poco más. Es un mix de cosas. Hay un mundo que se reactiva y un país que ha mostrado en estos momentos de pandemia una seriedad y comportamiento ejemplar que los inversores, nuestros clientes en el mundo lo valoran.

-¿Qué tendencia hay, a partir de esta reactivación de la economía en el mundo, respecto a liquidez y tasas de interés?

-El sistema financiero uruguayo es uno de los más líquidos del mundo. Hay muchos más depósitos que créditos, por lo tanto, todos los bancos estamos con una gran liquidez y con avidez de colocarlo para poder generar un retorno. En definitiva, esperando que esto se reactive para poder colocar un poco más de crédito, lo que sería normal en una economía que se va reactivando y volviendo a la normalidad.

-¿Y a nivel mundial?

-Las tasas internacionales se fijan, o están muy relacionadas con lo que pase en EEUU, cada tres meses estamos esperando la reunión de la FED para entender cómo la están proyectando. Hoy en Uruguay hay una situación de tasas excepcionales, en moneda nacional están un 40% más abajo que el año pasado, en dólares están en niveles mínimos; por eso también Uruguay, y lo destacó el equipo económico cuando en la última misión, consiguió condiciones de crédito muy ventajosas y distintivas respecto de otras épocas. Eso es un poco el mundo. Todos los países con liquidez mayor a la que había antes de la pandemia, tratando de colocarla y eso hace que sea un buen momento para las condiciones financieras sea a nivel país, empresas o particulares. Uruguay no escapa a eso. Se va a mantener en los próximos meses, no hay perspectivas que haya una subida de tasas. Uruguay es tomador de precios, o sea que lo que pase en el mundo termina llegando al país. Toda la actividad en moneda nacional, hoy hay posibilidad de créditos mucho más baratos de los que había hace año y medio o dos atrás. Es buen momento para que el cliente pida créditos porque la situación financiera es muy buena.

-¿Cómo ha sido el SIGA en empresas del sector agropecuario?

-Somos el principal banco privado del SIGA, duplicamos al banco que nos sigue, en operaciones como en volúmenes otorgados bajo el Sistema Nacional de Garantía. Para nosotros era un mandato, hasta de responsabilidad como banco privado más grande, salir a acompañar a las empresas que necesitaban una asistencia de crédito en este contexto de menos actividad económica. Estamos súper orgullosos de nuestra participación. No lo tengo distinguido por sector, pero obviamente las condiciones eran para todo tipo de clientes y actividades. Hasta hace poco las tasas eran menores al 5% en dólares, tasas que eran impensables hace unos años para un productor o cliente pequeño. Fue una operativa muy exitosa que está cumpliendo su rol en condiciones muy beneficiosa para los tomadores del crédito y para instituciones financieras que se benefician en tener una garantía estatal con la solvencia del estado uruguayo.

-Materias primas altas, ha sido acompañado por un dólar más débil. ¿Cómo lo ve al dólar en el país?

-Es muy complicado en un país tan pequeño, tomador de precios, determinar a cuánto va a estar el dólar en los próximos meses. Si uno mira la proyección de especialistas, a fin de año iba a estar a 47 o 48 pesos y hoy ya estos mismos especialistas dicen que va a estar en 44 o 44,50 pesos, la media. Pero hay una clara revisión del tipo de cambio. A fin de año estará moderado, a precios similares a hoy. Pero es difícil proyectar el dólar en este país, se revisa cada día. Creo que a fin de año va a estar más o menos como hoy, o un poquito más arriba. No lo veo muy arriba de los 45 o 46 pesos para fin de año.

-¿Qué balance hace del fideicomiso Ganadería Tres Millones?

-GTM ya tiene 11 años. Cuando lo lanzamos nos decían que estábamos locos. Y hoy ya hay 17 o 18 fideicomisos operando en Uruguay. El nuestro es el más grande y nos ha dado enormes satisfacciones, ratificando que era posible, no sólo operar con el fideicomiso que era muy novedoso, sino también de aquel objetivo que nos habíamos trazado que incluso le pusimos el nombre, de tener tres millones de terneros nacidos y el año pasado eso se cumplió. También había algún temor que si un día se cumplía esa cifra habría muchos terneros y bajaría el precio. Nada que ver, en la última venta por pantalla de Lote 21 el promedio de terneros fue US$ 2,33. Hay que producir y tener elementos y herramientas para hacerlo y darle a los productores la mayor facilidad, la mayor flexibilidad y llevarle el banco hacia su zona, hacia su escritorio rural normal con el que opera, para que pueda obtener financiación a largo plazo, en buenas condiciones y con su propio ganado en garantía que es lo importante.

-¿GTM sigue corriendo por un carril independiente a lo que es la participación de Santander con Lote 21?

-Por supuesto. GTM es uno de los productos estrella del banco. Tenemos hoy 240.000 cabezas de ganado dentro del fideicomiso. Hemos financiado más de 300 millones de dólares en estos 11 años al sector productivo del Uruguay. Ya tiene vida propia y obviamente es independiente a este acuerdo con Lote 21. Va a estar siempre disponible a todo tipo de clientes en cualquier ámbito. Si bien podrá ser o no utilizado bajo la operativa de Lote 21, independiente puede ser utilizado en otros ámbitos que nada tengan que ver con este consorcio y este acuerdo.

“Le llevamos el banco al medio del campo…”

-¿Cómo surge esta alianza con Lote 21 y la financiación de venta de ganados?

-Desde hace tiempo venimos sondeando en el mercado y nunca vimos la oportunidad clara, porque lo que queríamos, sí o sí era dejar de hacer lo mismo. Queríamos difundirlo, ofrecer al mercado algo diferente. No es fácil ofrecer cosas nuevas, más accesibles, más sencillas y en definitiva nunca se había dado el momento. Hasta que se nos dio esta oportunidad, pudimos evaluar y ver por dónde podíamos encontrar una parte innovadora, distinta al mercado. Ahora surgió y estamos muy felices del acuerdo con Lote 21, muy felices de participar en una de las pantallas más importantes del país en la comercialización de ganado. Y muy contentos con la propuesta que estamos haciendo que es única e innovadora en el mercado.

-¿Qué destaca?

-Lo más rompedor estamos dejando los discursos y llevando la operativa bancaria privada, desde el banco hacia los escritorios Rurales. Estamos aprobando en esta alianza es que los escritorios rurales sean un canal de entrada de administración y principalmente de propuestas respecto de los productores rurales como es hoy. Se habla que los bancos son complicados, hemos querido ir rompiendo ese concepto. La forma más innovadora es decirle al productor rural que quiere vender en Lote 21 que hable directo con el mismo escritorio donde habla siempre, en el horario y el lugar que habla siempre, con un mate, un asado, o una copa de por medio. El escritorio rural va a tener la capacidad de resolver y decirte en ese mismo momento si tiene un crédito pre aprobado para operar en la pantalla. Sin presentación de papeles al banco, sin ir a una sucursal con horario acotado, sin hacer cola, sin tener que presentar papeles complejos.