El gerente de Negocios de Montes del Plata, Alfredo Fossali, conversó con Rurales El País y contó la evolución del programa Alianzas y las diferentes opciones dispuestas a los productores, donde con el paso de los años éstos cuentan sus experiencias y hacen que cada vez sea más fácil que otros se incorporen al sector.
Alfredo Fossali, gerente de Negocios de Montes del Plata.
- ¿Cómo observa la decisión del productor de incorporar la forestación dentro del giro de la empresa?
- Comparado con diez años atrás, cuando se empezó con el programa Alianzas de Montes del Plata, era un desafío convencer el productor que diversificar y luego incorporar la forestación era un buen negocio. Hoy es distinto y casi todo el mundo lo analizó: tendrá su posición positiva o negativa pero lo analizó. Eso es un gran paso. Y en la medida que los productores van contando su experiencia, eso nos facilita mucho el trabajo y hace que cada vez sea más fácil que incorporen el sector.
- ¿Cuál es la zona del país donde la empresa pone mayor prioridad?
- Hace algunos años hemos definido no trabajar más allá de los 200 kilómetros de distancia a la planta en Punta Pereira, porque es la forma de presentar una propuesta atractiva para el productor, dado que el principal costo de la madera puesta en la fábrica es el transporte. Es una regla que se da en todo el mundo pero más en Uruguay porque el gasoil es caro. Entonces cuanto más lejos de la planta, la propuesta comercial se debilita. Y pasa lo mismo de forma contraria, cuanto más cerca de la planta la propuesta es más atractiva.
- ¿Hay un mínimo de hectáreas para plantear un negocio?
- Últimamente trabajamos con un promedio de 200 hectáreas, dentro de eso siempre hay predios de 500 hectáreas y otros negocios más chicos, pero nunca menos de 60 hectáreas, por un tema de escala y principalmente pensando en los contratistas. Pero como nos hemos encontrado que en las zonas cercanas a Conchillas con unidades más pequeñas, hace más de un año que desarrollamos contratistas que se dedican a trabajar con éstas y hemos negociado con predios de 12 a 15 hectáreas para arriba.
- Acerca de los modelos negocios, ¿cómo opera el arrendamiento?
- Primero, siempre se debe tener claro que para cualquiera de los modelos negocios hay un ciclo forestal que manda y son de 10 a 12 años para el destino celulosa, cualquier contrato debe contemplar ese periodo, pero también se pueden elegir más ciclos. En el caso del arrendamiento, se paga al productor una renta anual durante el ciclo al productor, es a año adelantado y se ajusta cada año de acuerdo a un indicador que se haya elegido junto al productor.
- ¿Cuáles son las variables de ajuste que manejan?
- Diez o veinte años son muchos. Es conveniente que el buen negocio de hoy siga siendo a futuro. Trabajamos con varias opciones de ajuste, como el IPC del dólar de Estados Unidos, hay muchos extranjeros de Europa que eligen el del Euro o se usa mucho el precio de la carne vacuna.
- ¿Se puede tomar la decisión de cobrar todo el ciclo por adelantado?
- No es algo común. Lo más común es el pago anual. En algunos casos y dependiendo de las necesidades para desarrollar el contrato, una deuda por ejemplo, se ha hecho un contrato por un ciclo forestal y se pagó cinco años por adelantado.
- En ese radio de 200 kilómetros, qué referencias de precios para una renta se puede manejar para un promedio de 100 hectáreas.
- Los máximos que hemos manejado son de US$ 140 a US$ 200 por hectárea, así que a 100 kilómetros de distancia a planta debería estar al medio de eso.
- Otro modelo es que el productor sea socio de Montes del Plata…
- Si, eso se denomina aparecería, es una asociación. El productor solo participa poniendo la tierra o poniendo la tierra y participando de algunas actividades. A veces sucede que el productor cuenta con herramientas y puede hacer el laboreo, por ejemplo. En ese sentido, en función de la participación, de la cantidad de ciclos, la bondad del sitio y la escala, ahí se define la cuota parte de cada uno al momento de la cosecha. La inversión inicial depende de las características del sitio pero ronda en US$ 1.400 a US$ 1.800 por hectárea.
- ¿Esa inversión inicial es compartida?
- El productor pone el campo y nosotros invertimos el cien por ciento. Después se definen los porcentajes de distribución de la ganancia: si es un 40% a 60% o un 45% a 55%. En un predio de 150 a 200 kilómetros de distancia a la planta, la madera tiene que valer US$ 20 por metro cúbico en pie. Y con un promedio de 250 metros cúbicos a la hora de la cosecha, el bosque tendrá un valor en pie de US$ 5.000 por hectárea. La ganancia del productor dependerá del porcentaje definido anteriormente.
- Y en el caso de la tercera opción, donde el productor es dueño del negocio y compra el paquete tecnológico de la empresa, ¿qué resultados tiene?
- El número es similar a lo que recién expliqué.
- ¿Cómo ven el mercado de la celulosa de acá a 10 años?
- El mercado ha ido creciendo constantemente, más allá de sus vaivenes. Pero el consumo siempre ha seguido creciendo entre un 4 a 5% en los últimos 20 años, principalmente por el aumento del consumo de Asia, donde ha pasado mucha gente de clase baja a media y consumir productos más tradicionales: papel higiénico, pañuelos desechables, pañales absorbentes. Además se han desarrollado muchos otros productos, pero sin olvidar que la utilización del papel ha bajado, por ejemplo hay una menor edición de diarios. Aunque todas las empresas que trabajan en rubro celulósico han desarrollado nuevos productos, en el caso de Stora Enso, socio de Montes del Plata, tiene un centro de investigación con un presupuesto de US$ 150 millones por año para desarrollar nuevos productos.
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