Asumir el rol es fácil, bueno y ayuda a planificar el negocio.
Federico Morixe Mailhos / Fimix Agrofinanzas
El Agricultor es una máquina fantástica de tomar decisiones, por ahí se dice que un agricultor toma entre 700 a 1.500 o más decisiones que un gerente de una industria. El Agricultor está en todo, es gerente de todo: Gerente de compras, de logística, de maquinaria, de RRHH, operativo, de finanzas, de ventas, de rezar, etc, etc… cada segundo, es una decisión.
Estos 5 minutos son para el Gerente Comercial, el que no está pensando en qué cantidad de fertilizante aplicar, en la velocidad de siembra, etc... Eso es para el Gerente de producción. El Gerente Comercial es el que está mirando los precios actuales, los futuros, las opciones, la base de precios entre Chicago y nuestro punto de entrega, el precio ahora, con entrega ya, etc. el que está mirando a quién venderle, cuándo, cómo, dónde.
El Gerente Comercial es el que ve el negocio en: ton/ha. Costo por tonelada (costo/ton). Toneladas a producir, toneladas a vender, precio por tonelada ($/ton). Es el responsable de nuestros ingresos. Y como es parte de nosotros no lo podemos cambiar o echar, pero sí ayudarlo a que nos ayude cada vez más.
Ahora que somos Gerentes Comerciales, veamos lo siguiente: sabemos que el precio baja y sube todos los años, hay mucha volatilidad, eso es bueno y malo, porque como comerciales sabemos que el gerente de Producción nos entrega la producción un momento al año, no es una fábrica que los tenemos todos los días. Eso no hace planificar los precios a largo plazo, o sea, 6 meses antes de cosechar, y por qué no, 6 meses después de cosechar también. Tenemos que lograr obtener el mejor precio para el negocio. Sin poner en riesgo todo el trabajo de los demás gerentes.
Un gerente amigo me dijo: “mi trabajo es darle estabilidad de precios a todos los otros gerentes, ya que si yo vendo mal, tomo mal una decisión, todos los otros me odiarían. Dedicaron mucho tiempo a su trabajo profesional y yo podría arruinar todo. Por eso hay que ser profesional al momento de poner precio a nuestra venta, nuestra base, nuestro seguro de precio. “ser profesional es, saber lo que uno está haciendo”
Como Gerente Comercial vimos años atrás que la soja llegó a 290 $/ton y a 700 $/ton. En el 2017 varió entre 340 $/ton y 385 $/ton. Lo cual es muy acotado por ahora. Pero nuestro trabajo es darle seguridad a todos los gerentes, principalmente al gerente general. Por eso tenemos que siempre cuidar estar protegidos ante una baja de precios.
Les comparto una idea de Pedro, un gerente comercial: (ver gráfico).
En julio, compró un seguro de precio de 360 $/ton en Chicago pagando 10 $/ton. sin vender ninguna ton del físico.
Estimó que si la soja baja por debajo de 350 $/ton se le comienza a complicar en sus finanzas, y si sube vende todo a mejor precio. Pensó así: si la soja se va a 300 $/ton., como pasó otros años, (ojalá nunca pase, pero hay que estar protegido), terminaría vendiendo a 350 $/ton. por el seguro (venta del físico a 300 $/ton, el seguro me paga 60 $/ton y pagué por el seguro 10 $/ton). Y si la soja sube a 400 $/ton., vende todo a 400 $/ton. Menos el seguro que pagó (10 $/ton), es decir, obtendría 390 $/ton como precio final.
Pedro se aseguró el 100% de su producción estimada, la totalidad, ya que no compromete físico.
No quiere vender kilos del gerente de producción hasta que no se cosechen. Pedro podrá ser el mejor gerente pero no sabe cómo será el precio. Creo que nadie sabe eso, por eso él planifica su negocio de acuerdo a los costos dándoles seguridad a todos los gerentes.
Ser Gerente Comercial 5 minutos por mes es bueno, fácil y nos ayuda a planificar nuestro negocio, y no especular tanto con los analistas e informes de mercado que andan en la calle.
Al final nuestro negocio es producir la mayor cantidad al mejor precio y que nos dé margen de ganancia. O sea, rentabilidad positiva con seguridad de precios.
De esta manera ganamos solidez, reflejándose en la seriedad de nuestra empresa, no solo con el sistema financiero sino también en toda la cadena sojera.
Ahora sí hemos cumplido nuestro objetivo como gerente comercial.